外贸电话打的好，订单自然不会少！

在外贸业务工作当中，电话是一个非常重要也非常有效的沟通手段。

例如，经常很多人问我："为什么我的价格已经报的很低了，客户还是觉得贵？"

事实上，在没有了解客户需求之前的报价，都是就是没有意义的。因为我们不知道客户要的是什么，而客户也不知道我们能为他带来什么，那么无论我们报什么价格，都是贵的。

那么我们要如何明确客户的需求？

1.客户所处地区的大致经济状况。

2.客户的公司产品结构和规模等判断大致需求。

3.客户的身份，贸易商、经销商还是终端者，根据客户身份寻找能与客户形成深入沟通的话题和切入点。

4.联系人的角色，是采购、老板、生产还是研发等，根据不同角色决定应对策略。

......

进行上述分析后，除了与客户进行邮件沟通跟进外，在适当的时机下，我们还必须进行电话追踪。

因为电话等于即时沟通，它能有效的加快你对客户的了解程度、提高客户对你的印象深入、提醒客户对你邮件的及时查阅和回复，最终推进与客户建立深入互动式沟通，获得更好的成交转换成果。

所以在外贸业务工作当中，电话是一个非常重要也非常有效的沟通手段。但是电话不同于邮件，没有机会给你反复思考和修改的机会。那么这就要求在你拿起电话的时候，一定要整理清楚思路，否则会适得其反。

那如何才能让自己的每一通电话都"有效"达到目的呢？

一.电话应该怎么打？

首先在与客户的每一通电话里，我们都要融入自己的情感，如果你打电话的时候是面带笑容的，那么客户也会在电话的那头感觉到你的笑容，感觉到你的热诚。面带笑容，充满热情的跟客户通话是最基本的要求，从而让客户记住了你的声音，记住你的名字。

其次我们要明白，在外贸业务过程中，电话主要是起到"信息获取"、"客户提醒"、"客户激活"、"推波助澜"的作用，它也一定是与邮件相辅相成的。

比如通话的开场问候：

Hello, this is xx from xx(company).I'm in the line of XX business.

我是xx公司的xx，我们是从事xxx

正题：

Have you received the email I sent on XX which subject is xx.

您收到过一封标题为xxx的邮件吗？

所以邮件的标题一定要简洁有力，同时一定要注重移动端邮件显示优化的问题

联想客户的回复：

If the answer is No, then you can say: Okay, thanks for your feedback. I'll resend the email, please kindly check after 5 minutes.

If the answer is Yes, then you can say: With regard the email, I attached some best selling (products) in your market. Do you have any interest in it?

Do you have plan for developing new product this season ?

这个季度有开发新产品的计划吗？

Do you have suppliers for xx in China ?

您在中国有xx产品的供应商吗？

Do you need sample to test ?

你需要样品进行测验吗？

结尾：

I will email you later, thank you.So glad to talk with you , have a nice day.

Goodbye !

同时我们在打电话之前要事先打好草稿，列一个简单的提纲，模拟一遍你要说的话，客户可能问的问题，而你又要怎么去回复。在明确你这次打电话的"目的"的前提下，"设计"一个高质量的通话内容。

但是记住一个原则：电话交流过程中，不要总是你在说，而是要形成互动式的对话，因为真正的主角是客户，你需要通过这通电话，了解到客户的真正需求和真实想法，这样才有利于你制定后期的跟进策略。

二.什么时间打电话最合适？

打电话的时候一定要注意时差，要是对方客户凌晨接到你的电话，估计达成交易的可能性不仅不大，可能从此以后你就再也打不通这个号码了……

以下是适宜给部分国家客户打电话的国内对应时间，具体了解全球各国家的时差：

上午：

8:00

美国的西部地区，如洛杉矶、西雅图、旧金山，以及加拿大的温哥华

9:00及以后2小时

日本、韩国

10:00及以后2小时

东南亚部分地区(马来西亚、印尼、越南、泰国、柬埔寨)

下午：

13:00及以后2小时巴基斯坦14:00及以后2小时阿联酋、印度、尼泊尔、孟加拉、伊朗、科威特15:00及以后2小时沙特阿拉伯、俄罗斯莫斯科附近地区16:00及以后2小时以色列、土耳其、乌克兰、罗马尼亚、希腊、芬兰、南非、保加利亚18:00及以后2小时

英国、爱尔兰、摩洛哥、葡萄牙、冰岛

晚上：

21:00及以后2小时巴西、乌拉圭、阿根廷等南美地区以及加拿大东部圣约翰斯地区22:00及以后2小时巴拉圭、智利、委内瑞拉、多米尼加、玻利维亚、波多黎各等南美国家23:00及以后2小时哥伦比亚、牙买加、秘鲁、古巴、加拿大的渥太华地区附近以及美国最东部地区，如波士顿、纽约0:00 及以后2小时

尼加拉瓜、危地马拉、美国中部区、墨西哥、加拿大的温尼伯地区

同时注意：电话不要双休日打，要注意日期问题，有可能你周一正常上班时间，客户所在国还是星期天，另外最好不要周一或者周五打电话，周一刚开始上班，周五要放假休息。

三.一次失败的电话经历总结

分享一个外贸小伙伴的案例：

我的口语很不好，听力也勉勉强强，尤其毕业之后就没怎么练习过，于是跟老外打电话的时候完全听不懂，也完全不知道该说什么和怎么说。

由于工作中大多数时候都是邮件、Skype和WhatsApp联系，很少用电话，所以一直也没想要提升电话沟通和销售的技能。

8、9月份我一个订单都没拿到，十分着急。被逼无奈之下，第一次主动拿起电话给久未回复的某法国客户A拨通了电话。我准备了长长的一页草稿，把需要说的话以及客户可能问到的问题答案都列了上去，自信满满地打电话去了。

经过接线员的转接之后，我听到客户A说#￥%&￥@#Q$%^，应该是法文问好。

可能是因为客户说的话和我预想的画面不太一样，我忽然有点紧张，一紧张语速就变快了，而且口齿也不是很清楚。我说"this is Yolanda from Yuan Ling Electronics."

客户说"Hello, em.."

我一听客户有点犹豫，知道客户很可能没想起我是谁，于是我又报上了产品，当时客户对我们的产品挺有兴趣的，6月份时还说要下单的，心想说完产品客户应该记起来了"we are the manufacture of Repeaters."

结果客户还没记起来，我当下就觉得很纳闷，客户有这么健忘？！

于是我接着说"You decided to place 200 pcs of order to us in June, do you remember?"

客户听完以非常迷惑的口气问我"What's your product?"

敢情到现在人家根本就没听懂我说的是什么？我又重复了好几遍，差点给他把单词拼写出来了，他才听懂。

"oh， hey，yolanda! how are you？"

"fine， thank you. and you？"(肚子里这点存货全拿出来了)

"fine. I ....#$^%&%#$@%^$&#$%@$^% order. But #$%&survey*^%@%&, Market@#$%#^%&^%&^%"客户声音很小，听起来有点疲惫，整句话只听清了几个单词，order，market，survey。我猜测可能意思是做了市场调查，但是调查结果不是很理想之类的。

为了求证自己的猜测是否正确，我问客户"you mean you have done some market survey?"

客户答yes，we#￥……%%￥&@#￥￥……%￥&%……*%&……%*……Price&*&。

这次我只大概听出了个PRICE。"you think the price is too high?"

客户表示"your price is high, but that was not what i said. What i said is........"

我又没听懂，只好说"sorry， i cannot catch you， could you pardon pls？"

客户又巴拉巴拉一顿，额，继续没听懂。

可想而知，气氛真的很尴尬。客户那边倒是爽朗，笑着表示没事，我们最好是邮件联系之类的。

就在这样一片尴尬的气氛里，我们挂掉了电话。

挂了电话之后，既不开心，更加懊恼。这一通电话，自己不仅没听懂，而且什么都没说明白，太怂！

第二天跑到网上来求解答求安慰，结果意外地发现大多数网友给的建议居然打电话的时候尽量慢一点，再慢一点。

茅塞顿开！老外听不懂我说话可不就是因为我发音不标准，而且说得还很快吗？

后来，我也仔仔细细把昨天打电话的情景回想了好几遍，发现这次电话的问题很多，大体总结如下，希望广大朋友们引以为戒：

1.打电话的目的不够明确：只是想着要和客户取得联系，却没想好具体要达到的效果和目的是什么。

这个客户本来要下单的，后来要到付款却突然没动静了，之前双方沟通很及时。给他的价格虽然很高，但是客户都答应了，而且数量那么小，客户没道理忽然反悔，连封邮件都不回了。

所以，这次电话的目的应该是：

①重新回到客户视野，强迫客户想起这个订单。②了解客户不下单的真正原因。

③想办法打消客户顾虑，给他临门一脚。

2. 没有清晰地打电话的规划和思路，导致没能够引导电话内容。

既然我的口语和听力都不够好，而眼前又只有打电话这一条路了，那就应该提前规划好整个电话的流程，整个流程不是指之前列的那种草稿，草稿上列的内容都是被动应战，而此时我们只能主动出击才有胜算。

什么叫主动出击？

比如你想通过这次电话得到哪些信息，那你就分别准备问题问客户，让客户按照你给定的思路走，这样客户回答大部分内容就都在你的预想之中了，你就能比较容易听懂。比如，可以事先想好客户不下单的可能原因：

①价格？②放假？③市场反馈？

④其它？

从客户的回答分析客户不下单的真实原因。

3. 语速过快，口齿不清，气息不稳，过于兴奋。

客户本身不是英语国家，英语很可能也不是特别好，当我操着一口带着浓重山东口音的英语飞快地巴拉巴拉、期间还夹杂着各种不正确的连读的时候，客户自然就听不懂了。

心态方面也没有放平稳，又紧张又兴奋的。这是我长久以来的毛病了，面对客户的时候我常常过于兴奋 ，所以每次见客户或打电话的时候我都不时地得告诫自己，别兴奋地说秃噜嘴了，要沉稳有气势，要表现得专业而且值得信赖。而跟客户打电话的时候，我早把沉稳二字给忘到九霄云外去.............

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