2020年12月25日星期五

阻碍外贸业务成交的6个常见认识误区

阻碍外贸业务成交的6个常见认识误区

我们常说"理论要联系实践",那是因为我们在实践中,发现很多理论与实践并不相符合。

外贸新人,很多来自国际贸易专业,或者具有外贸相关的理论知识,但真到做起外贸来,却发现很多不解的地方,就是我们所说的认识误区。

以下为我的一些经验之谈,希望能让你对外贸有一些新的认识。

误区1:参加展会就是去签单的。

在早期信息技术不够发达的年代,展会签单确实存在。

有些客人带着美钞来展会,看到合适的产品,展会上当场下定金。还有的客户,展会结束当天去工厂参观,满意也会当场下定金。这种情况,在我刚入外贸时的几年,遇到过很多。

近几年的展会,想当场签单,很难!即使有,那也只是意向,客户给个大概的数量,说回去再看看。这种情况算是进展比较快的,但订单量不大。

大部分客户看展会的目的,是与供应商之间加强沟通,了解目前的行业流行趋势,发现新设计,了解供应企业的发展情况,以便考虑是否进一步合作。

对于合作很好的供应商,客户基本在展会前就已经在谈新合作。展会期间,看看是否能发现一些有潜质的供应商,方便后面开展合作。

对于厂家来说,参加各种交易会,是展示新产品和工厂形象的机会。主要的目的应该是展示自己,展示自己的优势和竟争力,不是签单。

对于一个外贸新人来讲,你去各种交易会的最终目的,是向前辈学习,获得更直接更好的学习方法和途径。

学会怎样去辨别哪些才是真正的潜在客户,学会收到意向后的有效处理方法,更清楚的认识自己的产品在市场的位置和具有的某些优势。而后,采取有效的手段完成客户开发!!!

误区2:零回复就是自己的开发信没写好

开发信几乎是每个新人进入外贸行业的必须工作之一。开发信并不是万能的,之所以没有得到回复,就断定是自己开发信没写好,是片面的。

客户不回复,或者回复率很低的原因很多,这与对方是不是你的目标客户有关。如果对方不需要你的产品,或者你的开发信并没有发到相关负责人邮箱,你的开发信写得再好,也没有人看。
还有种情况,客户很忙,还没来得及看你的邮件,或者客户心情不好,忘记回复你邮件。那么只能说你运气不好,所以开发信不是说发一次就完事了 。

如果你偶尔运气不好,那就多发几次,总会有客人不是很忙或者心情比较好的时候。

误区3:给客户发邮件以简单为主

邮件言简意赅没错,但我们要看这封邮件表达的意思,是否完整,清晰,细节清楚。所以,单纯地认为邮件以简单为主,就错了。

客户每天要面对的供应商很多,如果我们的邮件里面不能把一个事情说清楚,需要客户问一次,答一次,像挤牙膏似的,这样的沟通方式,既浪费时间,又降低了效率。

比如客户需要报价,如果只是报一个价格给客户,而不做说明,这样回复邮件,那就是大忌。

我们应该把一份报价不光只是价格,还包括材料参数,包装,表面处理等,都需要告知客人,让客人对这份报价有一份全面的了解。

有次,有位朋友问我,CIF到港报价,目的港的费用是否需要告诉客人。我回复她,如果有这个信息,尽量告诉客人,可以让客人对这个产品到手的成本,有一个好的参考。

越是详细的报价,越能尽快让客户做决定。这也是我们给客户留下专业和深刻印象的一个好方法。

误区4:客户要了PI,就一定会下单

这个误区认识清楚了,可以让我们在外贸工作中的心情好受些。

我刚做外贸时,碰到个巴拿马的客户。他对产品的确感兴趣,而且当场给了我数量,还让我给他开PI。我当时乐了,这个客户要下单了。

可展会后,我多次联系他,等到花儿都谢了,什么回复没有。还有些中东客户,喜欢在展会上点数量,最后让他汇定金时,联系不上了。

从此我明白,客户让我开PI,不再像以前那么期待。没有希望,就没有失望不是。
客户需要PI,只是让双方把产品订单数量,价格以及条款,用一个格式确定下来,以免后面出现纠纷,但并不是一定会下单。

当客户的货款定金,或者信用证等保障订单运行的方式确认到我们后 ,才算是订单下过来了。

误区5:与外国人打交道不会有潜规则

这个误区,在我干了很多年外贸后,才搞明白。这在行业内,是不能说的秘密(business under the desk),没人好意思主动去问。有次,有个合作良好的客户常规订单,超过一段时间没下过来。我去问客户,客户告知我,他们的客户,因为人事调动,导致生意有点悬。

我们和客户的合作还不错,他们也不瞒我们,因为他们客户的采购换人了,他们不确定业务和新采购之间能否像前任采购一样,保持良好的关系,因为这种牢固的业务关系,很多时候是需要银子(commision)搞定的。
是啦,是人就有七情六欲。很多公司请外国人做海外业务代表,不就是方便谈这些吗?
尤其是在争取大订单时,我们在想办法怎么拿下客户,竞争对手同样也在想各种办法拿下客户。

一位贸易商,透漏过他们接待海外重点终端客户的规格。每次上海展会,短短3-4天时间,光是接待费用,就达到10多万美金。
所以说,什么样的方式能让客户觉得谈判氛围舒适,能注重他们的感受,只要价格合理,他们自然就偏向哪一方。

误区6:要想拿下订单就要谈交情

经常听到一句话,'要做生意先做朋友"。这句话没错,但这不是做生意的前提条件。

在商言商,客户买你的东西并不是因为和你感情好,首先是因为你的产品和专业服务符合他的要求,客户才会下订单采购。

有位工厂业务员,担心客户流失,每次等客户来的时候都送些小礼品给他们。

他以为这样套交情,客户就会对他的印象更好,没想到,有次客户来我这儿,他们同我讲的却是完全另外一个版本。

客户说,他送的小礼品,基本都放在酒店没带走,因为这些礼品他们有很多,而且有很多供应商在向他们供货。
唉,这是拍马屁,拍到马蹄子上了。

为了套交情,礼品没选好是第一,另外还给客人造成工厂低人一等的感觉,让客户更加瞧不起。得不偿失!

当然,谈交情是有必要,但要分清主次,先把生意谈清楚,再谈交情。

结 语对外贸行业存在的一些认识误区,这并不是我们的错误。但这种认识误区很可能会阻碍我们成交。
我们应该尽力摒除误区,尽自己最大的努力,发挥自己的能力,助力成交。



(来源:奇来外贸进阶之路)

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阻碍外贸业务成交的6个常见认识误区

我们常说"理论要联系实践",那是因为我们在实践中,发现很多理论与实践并不相符合。

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