展会后如何跟进客户？

展会后客户管理跟进技巧

很多刚入外贸行业的新人，在展览或者交易会后每天发几十封邮件及传真跟进客户，但得到的回复却寥寥无几。好多客人询过价寄过样品后就没消息了。如何在展后有效地跟进业务是摆在展会后的头等问题。下面是一些资深外贸经理的意见:

1、认真筛选，切忌盲目跟进

首先将交易会上客人谈判的细节做好详细的记录和回忆，判断此客户是"真的买家"还是"打听行情的买家"。有的客户其实已经有长期稳定的供应商，他其实只是把你当报价的参照物罢了，要特别小心这类客户。可以通过面谈、电话、传真、电子邮件等交谈，来辨别真假买家。只要问几个关键的问题，比如产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和中国的哪些企业有过生意往来，和中国做生意有多长时间(也就是说是否为"中国通")等，通过这些大致可以区分出客户的"真"与"假""实"与"虚""大"与"小"。另外，从外商提供的名片也可以判断客户的实力，如公司所处该城市的地段，有几条电话线、传真线，有没有自己的网站，是零售商、批发商还是进口商，在当地是否代理过一些著名的品牌等。

◆使客户觉得需要你的产品或服务

如何让你的客户觉得买你的产品和服务是他们最好的选择或者说是买你们的产品或者服务能够得到很大的回报?这是成功跟进客户、达成交易的关键技巧。应该从以下几点着手:1.对于同类型的产品，贵公司的产品有何优势?2.除了产品的优势，贵公司的价格如何?交货期能否准时?3.贵公司有否一些国际认证?4.贵公司是否曾与行业中的知名企业合作?在跟进客户时，要在仔细分析客户的基础上，不断同客户接触，从客户的立场去解决问题，才能成功赢得订单。

◆ 不要无条件满足客户要求

为了节省费用等因素，不要马上给客人寄送样品。样品虽然大多时候是免费的，可是考虑到快递费用等成本，应该先多同客人通过传真、邮件交流，了解他对该产品了解多少，国外最终消费者对该产品的反应等，判断客人是否真正的买家，然后再寄送样品。如果客人十分急着要样品，那就同他商量做"到付"，真正的买家也不会很在乎这点费用的。

◆保持好的心态，不受消极影响

作为参展商，如果在展会上已经达到了宣传和建立客户关系的目的，对于毫无反应或反应消极的客户，也不必很在意。有些不是真正的买家;有些可能暂时无成交的意愿。客户收到很多跟进传真和邮件却没有回复，大多是因为你所提供的产品无法满足客户的当前需求。这时你应该做的是去发掘客户的当前需求，提供更多的产品以及更多的资料供客户选择。一日你所提供的产品满足了客户的需求，客户自然而然会回过头来主动找你的，特别是欧美客户，这种情况非常常见。切忌盲目行事，抓住你已经给客户提供的产品或资料不放，不断催促客户回应。另外，不能因为客户没有回音而灰心丧气，一定要有自信，坚持不懈地努力，最终肯定会有所收获。

2.如何打跟进电话?<.............

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