是遇到客户要求降价，但是价格已经最低了，没有降价空间了怎么办？
客户上来就要求降价，否则就不继续谈，烦恼吗？
客户轮流来压价，一个接一个地来，招架不住了？
这是外贸业务员几乎每天都遇到的情况。如何抓住客户砍价的机会，进行漂亮地回复，是需要不断磨练的技巧。
这篇文章就分析一下客户砍价几种常见的情况、分别怎样应对，以及提供降价的时候应该注意哪些细节。
总的来说，知道客户砍价的原因，才能做出正确的应对。
声明一点：客户砍价的情况和原因很多，这篇文章也只是分析其中几种，应对方式也只是个人喜好，没有绝对的标准。所以，不要上纲上线，也不要被套住，灵活应用才是上上之策。
情况－1 无依据的砍价
这种砍价有时候很让人无语和气愤，尤其对于新人，遇到这种什么都没开始谈就开始砍价的。坦白说，印度和周边国家，这样的客户最多。
无论什么时候，遇到砍价总归不是件愉快的事情。举个例子，去店里买衣服，刚问了价格，还没表示是否喜欢这件衣服，也没试穿，直接砍价。价格砍完了，扭头走了，也不表示是否看中了。销售人员多半会在背后骂一句的。
现在这个社会，默认的一个规则是：除非感兴趣，否则别急着砍价。所以，遇到违反规则的，不免气闷。
遇到这种情况怎么做？四个字：置之不理。
也不是完全的不搭理，而是引导客户先开始其他探讨。就好像买衣服时，售货员总是提的那一句：你看中了吗？看中了再讲价。
咱们也要这样引导客户，当然，可以不用这么直接，以免惹恼了客户。
惯常的回复思路是：
1.价格可以根据采购量进行适当调整。
以这个回复客户，展开来谈，拒绝现在降价的同时，将客户的采购量问出来。也同时限定了一个范围：一个价格区间对应一个采购量区间。
2.讲话题引入新的话题。
引导客户的技巧之一就是：问。这个字深入思考一下。
问客户是如何判断价格太高的？以此了解客户砍价的直接原因是否靠谱。
问客户之前做这个产品吗？得到的价格是多少？
问客户对这个产品的了解，比如使用时采取哪种方式？（结合产品特点，引导出产品优势）
总之，婉拒降价后，要紧接着将问题抛出来，把话题引入深入地探讨中。问题要围绕着你产品的优势展开，步步为营地把产品优势一点点灌入。这就是所谓的引导客户之术。当然，此为其中一种方式。
情况－2 有依据的、合理的砍价
价格报出去后，如果你的产品并不是爆冷门，那么免不了客户在市场上做对比。尤其一些大众产品，客户手里的报价甚至多达几十份。
如果客户明确指出来你的价格比别人高，甚至直接展示 or 叙述出别家的价格，这时候你要认真考虑了。
先进行自我分析。
你的价格水平在市场上占据什么位置，你必须自己做到心里有数。否则客户说你价格高，你自己都无法判断真假。具体怎么分析自己的价格属于什么水平，方法很多，这种基础的市场调查，是每个公司和业务员都要具备的，就不多讲了。
接下来，这种砍价常见的情况和常用的应对策略：
1.如果你的价格的确高的不合理，那么给自己一个降价的台阶，最常用的就是阶梯报价了。
告诉客户，初始报价是基于很少的采购量，比如说1个集装箱／月。基于彼此的诚意，提供新的阶梯报价。阶梯制定则很有学问，分析下客户的规模，保证客户的采购量所属的阶级报价，可满足客户的理想价格。
客户都知道，初始报价都不会太低的。所以你这种理由也很正常。
2.如果你的价格对得起你的产品质量，价格暂时不要降，除非到最后成交阶段。
这时候，阐述产品优势的大好时机来了。既然你的价格匹配你的产品质量，那么就正式地展示一下。将产品优势一条条列举，明明白白地说服客户为什么你的价格比别人............. 原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/1833287.html
没有评论:
发表评论