相比起快消品，机械类产品的成单周期格外长，技术要求格外严谨，也更加考验业务人员的耐心和专业度。尤其是当你面对印度客户的询价，每次订单结束都有种"扒层皮"的感觉。
今天和大家分享一个与印度客户斗智斗勇的故事。
收到线上询盘
2018年11月底，我在某B2B平台收到了印度客户A的询价，当时询价的是那几年最火爆的机械产品，且印度市场是我们当时的主要市场之一，这款产品在印度市场的销量非常好，而且一旦成单，都是整柜地出，单笔金额较大。
所以，当我收到这个询盘的时候，内心是非常激动的，毕竟当时我只入门外贸2年，急需大订单的"加持"。而且经过交谈，我初步判断这个客户需求精准，是我们的潜在客户。
一方面，我给客户介绍了机器的功能和参数，展示了以往很多的成功案例，不断向他体现我们的专业性；另一方面，我也希望通过背调，获得客户更多的信息。
但是印度客户一般比较"狡猾"，他留在B2B后台的信息只有名字，到报价阶段我才获得了他的邮箱，没有在google上查到任何资料。
直到后来我才知道和我对接的一直是老板儿子，也就是企业目前的主要负责人。但在我们交谈初期，他"伪装"自己是采购经理，没有实际决定权，为后面的价格谈判留了空间。
在这样的情况下，我唯一的对接口只有A，那么我能做的就是不断向他传递机器价值，灌输我们服务的理念，展示不同国家的成功案例和服务内容，力求塑造一个更加立体的卖家形象。
第一次打样，失败
通过我的不懈努力，终于我们获得了打样的机会。12月28日，我们寄出了样品。
因为A的最终客户是欧洲品牌商，再加上国内外的假期，1月末我们才等到A的反馈。那时我们正在印度参展，我立马联系A，希望有机会和他见面谈。
但他的城市距离我们的城市很远，当时双方都排除困难，最终协调好了见面地点和时间。这也让我看到了A对这个项目的重视，内心窃喜：这单有戏。
然而第一次打样失败。
A反馈说虽然外观和材料我们做到了90%相似，但是产品的厚度和紧密度没有达到最终客户的认可，他问我们是否能改进。同时提到这是他们公司的新项目，在后期的服务和技术支持方面表达了自己的担心。
当时我和老板一起见的A，当时国内快半夜了，但我们立马在现场联系了国内的技术团队，他们认为我们机器能做到客户的要求，但是需要专业的后道设备进行处理，原材料也要选择和客户一模一样的规格，而我们公司只生产主体设备，并没有一整套流水线，库存材料也无法达到要求。
而当时A也比较着急新项目要开始生产，因为国外客户的订单即将敲定，对交货期有严格的要求。所以A也在联系其他供应商进行打样。
为了争取时间和机会，老板当机立断，联系国内正在使用我们机器的客户工厂付费打样，他们有专业的人员和设备，还有配套的原材料，生产的成品更加专业，更加符合这个行业的要求。
同时，针对A的几点顾虑，我们也对应提出了解决方案，作为一个有能力和负责任的厂家，我们有信心帮助他获得成功。正是我们的真诚与信心，帮助自己获得了第二次打样的机会。
第二次打样，成功
有了老板的支持，第二次打样的效率更快。2月中旬，A就收到了我们的样品。
在和我视频会议时，他的技术人员既用游标卡尺量厚度，又用专业仪器称重量，还多次感受紧密度，搞得我非常紧张。好在第二次样品获得了最终客户的认可。
本以为搞定了样品，这个订单就胜券在握。然而样品只是第一步。
A提到他马上要来中国考察整个项目，包括主体机器，配套设备，原材料和其他后道设备，他只要中国待3天，但要拜访的供应商有4-5个，而且分散在不同的城市。
他到我们工厂的时候已经是傍晚，第二天早上6点的飞机要赶去其他城市。为了配合客户的行程，我们谈到下半夜3点，客户没有睡就直接去赶飞机了。
他这次过来，除了看到我们工厂的真实性，更重要的是推进了订单。本次见面谈到细节问题，包括类型，数量，付款方式，还有我们机器和同行的技术对比，服务的支持程度等等。
可惜的是，客户给的目标价格和付款方式，与我们常规报价相差甚远，很难达成一致。当天晚上，对话无疾而终。
第三次见面，谈判
恰巧第二天早上，我们也要赶飞机去印度参加展会，客户邀请我们展会结束后到他工厂面谈，我们欣然接受。
乘了3个小时的飞机，终于到了客户所在的城市，他带我们参观了工厂，还展示了为这个新项目准备的厂房，分享了他未来.............
原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/1725240.html
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