为什么客户很有意向，就是不下单？
为什么客户同意了条件，却不付款？
为什么合同签好了，就是不打定金？
有多少个外贸业务员经常有这种疑问，遇到过这种明明说好要下单，明明感觉很有意向的却不下单的，这种时候怎么跟进？
★ 如何判断客户是否有下单意向？
一、已经涉及到敏感问题
例如价格，付款方式，货期等等。这是前提，如果谈不到这些问题，这个订单还很远；以此为基础，双方就价格，付款方式等做过数次交锋。如果客户拿到你的报价不讨价还价，哪怕他告诉你我考虑一下，基本上说明他意向不大，一来可能他根本不能决定此次采购，二来可能发现你的offer距离他的心理预期太远，还是用原来供应商的吧，没必要给你费口舌。客户拿到你的offer肯给你讨价还价的客户你一定要重视，哪怕他的心理价位距离你的报价很远，因为他未必是咬着这个心理价位，可能只是一个砍价的手段而已。
二、已经了解了客户的详细情况
例如公司名称，联系方式，甚至私人联系方式，对方的采购量，采购规律。
因为如果买家对一个卖家有意向，会想尽办法让对方提供有利于自己的条件，一定会告知一些真实情况，采购规律，我们是规律采购，我们是大公司，你要给我们便宜一些！
官网上可以基本判断客户公司的性质，是批发商，大小零售商，还是网店；
海关数据可以了解客户的主营产品是什么！
如果是企业的主打产品，那就对价格会很敏感，质量要求也会比较明确
而且竞争对手可能也会比较多，就需要更实际的报价和专业的技术支持来处理。
如果不是主打产品，可能只是想买来试试，那这个时候买家对价格可能就不会太敏感。
同时，通过对客户已有产品信息挖掘分析，还能快速顺畅的与客户沟通产品规格、用料、设计方面的细节和喜好，让客户感兴趣。
三、去个电话，和客户聊一
如果对方对你印象很深刻，很乐意沟通，说明意向很大。这招我经常用，真正有意向的客户是会乐于跟你聊上一会的，当你说出我是某某公司的某某的时候他会很热情，即便不热情，他也会有印象，当然这个电话别突兀，必须有前两点的判断，否则效果会是相反的。
四、确保对方务必是负责人
这个说过很多次了，能做决定的只有老板或者经理，否则他表现出的很多东西都是不真实的。例如如果他是个小采购员，老板总是让他去找你问信息，他为了快一点拿到真实有效信息，可能就会传达一些乐观的信息，实际上，可能只是做信息采集而已。
五、试探性的提出给对方制定合同
在以上都确认的基础上，看对方的反应，如果对方能够接受，让你制作pi或者合同，说明意向很大！
这个地方有一个问题需要注意，是在以上四点的基础上，pi或者合同才是意向的说明，而不是没谈几次就要pi，那时候pi只是一个确认报价的功能，而不是成交的前奏。如果按照这个排除，会排除掉很多客户，有一些并非真实有意向，或者并没有到达成交那一步，这个时候我们还是要做很多工作！
★ 明明有意向，却迟迟不下单怎么办？
首先要分析客户迟迟不下单的原因：
1. 客户找到了更具备优势的供应商。
这个原因失单概率最大，但也要据理力争，可以从品质，实力，服务，甚至强调跟客户的交流感情等等，怎么谈，怎么去吸引客户这完全靠你业务员的个人本事了。
2.客户的资金链紧张
越是在这个时期理解客户，客户这个定单肯定最终下给你。因为客户跟我们都一样都是普通的人，人是讲情感的，在困境给客户以支持，客户自然对于我们会有好感，同时记得耐心等待。
3.前期的市场销售表现不好
多是老客户，前期产品遗留问题，可以通过适当让利老客户的的方式，维护维持老客户的利益，同时和工厂、老板沟通改善产品或研发新品等，真诚的帮助客户解决问题，平时要多和客户沟通，多了解客户一线销售情况。
4.对于产品设计，产品规格有新的变化和要求
订单过程其实充满变数，有时候客户会因市场反馈想要修改款式导致延迟付款，如果因为这，趁工厂也没有开始安排生产，我们要及时双向沟通，配合好客户，客户自然会下单。
5.客户延迟付款的其他原因
还有些原因，比如客户做生意的习惯就是非常拖沓，客户去度假等，其实我认为解决客户及时付款，高效催单的核心还是跟客户多沟通，充分理解了解客户的心态，真正去解决客户问题的核心。
其次，一定要学会有技巧的催单：
1.试探询问
既然很多人无法做到自然而然地让客户下单，就最好要用试探询问的方法来引导客户下单。"Which color do you prefer for the package，when do you think is the best time for delivery? "
如果客户已经告诉你数量、要求，你能制作PI了，那就主动发给他，并且加上句"I just have made a PI for this order，Please check if there need any adjust？"
PI中Price Valid Date不要设置太长，设置有效期短一点，以便他没有付款，我们可以找一个继续跟进的话题。
这样做，就能知道客户现在是什么情况，是否已经准备好下单，还是他还有很多问题疑问没有解决。如果他显得还有很多疑问，显然就是你们谈判还不到位，他还没有决定好要下单。
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