一小部分是可以在参观过程中成单的，未成单的客户要怎么做呢？
除了把我们的产品顺顺当当的演示给客户，给客户准备充分的材料，资料之外，我们还需要获取一些很重要的信息，而这些信息对于我们后期跟进，逼单都非常有帮助。
在说获取这些信息之前，还是有一点，如果客户不能当场决定，非要回国再决定，我们需要如何让自己在竞争中获得先机呢？
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1.接待工作很重要，尤其是如果对方是采购经理的时候，这个似乎不需要多说。该有一些手段还是要有的，资料是死的，人是活的，这些采购经理回国，回到公司向老板汇报的时候，只要稍微的为我们说几句话就会起到非常关键的作用。
2.产品尤其关键。说来说去，肯定需要有合格的产品，但是还是那句话，一个成熟的行业，同行之间的产品质量和价格都大同小异。如何让我们的产品留一个深深的印象给客户很关键，以为一旦客户看完若干家离开中国，可能很多印象浅的只剩下报价单和样本可供参考，在脑海中已经没有多少印象。所以，增强我们的产品在客户脑海中的印象非常关键，如何增强？
例如让客户亲自动手操作，并且录像视频处理（按照标准化文件进行视频处理）刻盘；
为客户录制整个试机或者实验全过程，当然一定要把客户录进去，刻盘让客户带走（视频也要处理）；
客户可能会自己录像一定要在对方的摄像中经常出现我们的样本，logo之类，免得到了最后客户想不起是哪一家。这种现象发生了不是一次，很多客户拿着录像给我看，看这家，结果就是想不起是哪一家了，因为很多客户真的要看太多太多工厂。
3.资料要全面，这里的资料种类就多了，可以是图片，视频，文字。包括了报价单啊，样册啊，一些证明材料啊，例如我们经常告诉客户，我们的设备省电啊，省人工啊，有没有相关的权威检验体系，省了多少电啊？不然客户凭什么相信你啊。当然这里要说一句，报价单必须专业，全面，就像是一本标书，客户可以凭一份报价单了解几乎所有细节。
4.足够的诚意。客户来到工厂，往往是因为之前联系的不错，不懈的努力，客户才会来参观。所以这个阶段的客户已经是非常有意向的客户，可以说肉已经在嘴边，吃不吃，说实话，很多时候不在于客户，而在于供应商。客户花几万块来到中国，除了想真正的看一下产品之外，还表达了足够的诚意，供应商还端着，拿着，装逼，非你不可吗？足够的诚意往往表现在招待上，价格上，如果价格实在是动不了，一些配件的赠送上，售后服务的承诺上。
有了这些工作，基本上可以确保不会在第一轮就被淘汰掉，再加上后续良好的跟进和沟通，至少有希望拿下订单。
除了这些工作，我们要获取一些信息，还有哪些信息需要获取呢？
1.客户明确的采购规划。
这个是一定要问的，不然后续的跟进就比较困难，因为你不知道什么时候客户会下决心采购，也不知道，后续自己做的那么多工作，是不是有效。知道了这个时间表就会比较容易针对性的做一些跟踪。
例如客户可能在一个星期内决定，那么这一个星期，我们要把攻坚作为主要事情去处理，其他的事情暂时放到一边，根据获取的其他信息来做一些针对性的处理。
2.客户更加看重哪些点
有些客户就会一直强调价格，价格，那么我们可以基本上确定，价格是最主要的，只要直接拿价格砸他就好；
有的客户看重货期，价格和品质本身差距就不会很大，有现货的，或者几天之内可以供货的，优先考虑；
有的客户呢，更看重质量，什么都要最高配置，这种需要格外注意，因为有些客户或许并不知道最高配置要真的高出低配置多少钱，但是话已经说出来了，又不好意思说高配置太贵，如果我们坚持着高配置，可能会丢掉客户。那么我们就需要给他两个配置，一个高配置，一个推荐配置，我会说，我知道您不在乎价格，但是我认为，最高配置有点浪费，中等配置已经足够你使用，而且可以确保使用很多年不会出现问题。建议您选择中等配置。
当然有的客户真的不在乎钱，就是质量，那么更简单了，足够的证据证明我们的产品运行正常，用的材料好，做工好，就行了！
3.客户都去了哪几家同行
这个，有的时候我们会直接问客户，有些客户会说，有些客户会婉拒；婉拒了也不要紧，还可以通过一些东西来判断，例如可以故意引导客户描述其他家产品的特点啊，接待人员啊，只要我们对同行有足够的了解，基本上可以判断出来，客户去了哪几家。
当然还可以看客户手中的材料啊，偷偷的瞄上几眼。
这种方法比较适合于产业比较集中的产品，因为彼此之间并不远，比较熟悉，基本上获取了这些信息，就基本上可以判断出客户收到的各个offer的大体情况，针对性的做出决策就好了。
4.谁是决策者
这个不需要直接问，可以通过逼单来实现，例如我会提出假设成交，对方可能就会告诉我，我做不了决定，需要找我的父亲做决定啊，需要跟合伙人商量啊，需要回去向老板汇报啊之类。
不要小瞧采购经理这个角色，很多采购经理是有决策权的，所以我都会直接去捧他们，老板对您这么器重，让您一个人来全权决定，看的出来对您的信任啊
这个时候他们的表现会说明一定的问题，有的会说，不行啊，还是老板决定啊；或者说，我需要考虑一下，如何决定之类，那么你就知道工作该怎么做了！
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原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/2151737.html
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