高询盘、高转化、高复购！揭秘零售卖家转型B端的爆单玩法

打破边界、抢占市场，这是很多外贸企业转型的方法和目的。这其中，B端企业布局C端的突破案例不胜枚举，当然C端企业近年对B端市场也愈发重视。尤其是对阿里国际站的青睐。

IT程序员出身，靠跨境电商发家致富。2018年，距离段斌华成立东莞市晨讯电子有限公司、从1688转入速卖通平台已经过去了3年时间。同年，在线上零售市场成功破圈，并且从平台品牌曝光和流量红利中持续受益的段斌华，却出人意料的选择在年底选择回归B端入驻阿里国际站。

此举令当时不少卖家感到骇然，可问及缘由，他留下的一句话却十分耐人寻味——"零售订单大量增长的背后，我很快察觉到了跨境电商的新风口。"

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机会点！跨境电商线上零售的订单演变

自2015年入驻速卖通平台以来，连续几年，积极主动的市场扩张和品牌推广使晨讯电子产品的销量一路看涨。偶然一次机会，翻看平台往年数据的时候，段斌华便一眼从销量列表中看出了端倪。

原来，从2017年开始，速卖通平台上小B客户的增长趋势已经较为显著了。给段斌华留下最深印象的，便是其中的一位美国客户。有别于其他买家单个或3-4个产品的零售模式，这位美国客户每次下单的采购数量多达几千个，而且下单果决从来不谈价格。

"这对于线上零售平台而言，是非常罕见的，可店铺数据反馈和实际经历却是证明了小B买家的崛起。从互联网的发展趋势来看，当时我断定碎片化订单会越来越多，且中小采购数量的订单是接下来的必然趋势。"段斌华回忆道。

突破点！瞄准小额批发，进军RTS赛道

认准了跨境电商接下来的发展走势之后，段斌华便开始日以夜继地思考，该借助什么方式和渠道来承接这部分的小B客户和订单。在各大跨境电商零售平台寻找了一圈后，段斌华还是悻悻而归。巧合的是，一次商业洽谈就此改变了晨讯电子的未来布局。

2018年底，经人介绍，段斌华了解到原来阿里国际站在原有订单贸易的场景外，还基于国际小B买家新趋势和精准匹配买卖需求，新推出了一个RTS（Ready To Ship）全球批发频道。一番接触了解过后，段斌华便毅然决然的将公司的运营重心从C端零售转向了RTS。（阿里国际站入驻申请表）

"截至目前，我们已经孵化了三个金品店铺，目前在售的RTS产品占公司整体产品总数的2/3。RTS非常适合有小额订单供应需求、常备现货库存的零售平台卖家入驻。一方面，我们可以借助该渠道培养自己的品牌代理批发客户，另外一方面还可以减轻零售平台所带来的库存压力。"他说道。

爆发点！摇身一变，成为现货渠道的爆单王

C端零售向B端市场的转型，远不及段斌华预想的那般简单。转型的第一步，他们便卡住了，"速卖通和阿里国际站的运营玩法是截然不同的，如何在零售平台的基础上适应阿里国际站，成为我们转型的首要难题。"

打那时起，段斌华便从产品和数据入手，将零售平台的运营经验加以改造应用于阿里国际站。首先，通过分析速卖通平台小B买家采购的产品畅销数据，他们会预先确定好一款主推的电子产品，集中资源和精力通过爆款做突破口；其次，鉴于RTS运营经验不足，段斌华开始鼓励团队摸索RTS玩法，参考借鉴同行标杆品牌；例如，学习别人的产品展示、运费模板设置等基础实操；再者，利用对短时间内曝光和销量增长较快的几款产品进行关联营销，慢慢激活并带动店铺其他款式产品出单；最后，当店铺积攒了一定的老客户资源，则可以多引导客户在线上付款，积累店铺数据优化店铺星级。

段斌华介绍道："长此以往的深耕、沉淀，为我们取得了不错的成绩。目前，月询盘量翻了40倍，GMV月复合度高达180%。我们每天直接下单的客户维持在10-20个之间，复购客户达到1000+，店铺下单5次以上的客户也达到了100+。"

当谈及取得如此高询盘、高转化、高复购率的爆单秘笈时，段斌华他一再强调目标客户分析的重要性。

在他看来，采购需求最小的小B客户群体，很大一部分来自于跨境电商卖家或者线下小批发商和零售商；这些客户的普遍特征是：资金不充裕，抗风险能力较低，下单一般都是多频少量；针对这部分客户群体，建议卖家满足其采购需求，慢慢培养他们的购买力；对于中小采购量的小B客户而言，卖家最好能提供完整的、可供跨境电商平台上架的产品图片，甚至是产品视频资料；对于线下批发零售商，卖家最好可以提供专用的零售包装；针对想做品牌的小B客户，卖家最好能够支持小批量OEM的服务支持

"总的来说，我们提供的服务越多，那么对于客户的吸引力越大。此外，我们也有利用专门的ERP系统管理进销存，并且要求我们运营要对每个热销的产品做好数据统计。通过数据数据，运营人员能够估算出每周或者每个月的预计销量，结合数据控制备货周期，并相应的做好库存预警，以保证产品不会出现断货的情况。"段斌华最后总结道。

（文/ 钟云莲）

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