小众逼格品牌Everlane的极致透明理念：一件产品三种定价，买家自己选？
近几年，专注于线上服装销售的网红品牌Everlane风靡海内外。该品牌成立于2010年，在DTC领域中掀起了一阵浪潮，被认定为市值4000万美元的公司。 其品牌核心运营理念坚持Exceptional quality（卓越品质）、Ethical factories（道德工厂）、Radical Transparency（极度透明）。Everlane在网站公开其产品生产的真实成本，包括面料、硬件、人工、运费等等。并且所有参与生产产品的工厂都记录在其网站上，包括工厂来源、工人的数量，以及Everlane员工在参观工厂时的见解。这种透明及开放程度显示了该品牌对客户的极大尊重和信任。而本文我们将窥视Everlane成功的另一个因素——定价策略。
具体定价
大家都知道数字"9"的定价策略，即一种诱惑定价，将价格数字最右端设置为数字9从而达到促单效果，因为4.99美元似乎更接近于4.00美元而不是5.00美元。但是Everlane并非如此，其定价感觉非常"刻意"，且让人感觉是经过深思熟虑的。以下图为例，你会发现产品的价格都以8结尾以保持一致的定价，
但消费者并不傻，他们都知道商家需要从所售商品中获利。但如果能感受你的产品价格是经过深思熟虑，而不是随便设定的价格，消费者是会满意的。因为他们更希望价格能体现产品价值，而不是商家对于获利的明显意图。当涉及定价策略时，无论你选择哪种定价方法，都要确保你对每种方法都进行了深思熟虑。如果你认为买家会对你的价格犹豫不决，那么因为你的价格看起来不公平，或者你没有展示产品所提供的价值。
新品以更高的价格出售
如果你使用Everlane网站上的导航，你会注意到有些价格看起来比其他的便宜，有些则更贵。例如，当你浏览常规类别页面时，你很可能会看到价格从38美元到78美元不等的产品，但当你进入"新品上市"页面时，你会发现它们的价格一直都很高。
作为一种定价策略，提高新品价格是尽早增加每个产品的整体收入的方式之一。
如果你的店铺在一开始以较低的价格定价，那么你将很难在以后提高这些价格，一旦提高，可能就会遭到买家的抵触情绪。
以苹果的定价策略为例。当新的iPhone或Mac上市时，价格总是非常高。即使消费者抱怨苹果的产品变得越来越贵，但仍然会购买它们。并且在短短的几个月内消费者会忘记了其价格的昂贵，因为它的价值下降了，而最新的手机也即将问世。如果你经常推出新品，你会发现保持最初的定价是测试市场、让新产品产生持续收益的手段。
利用预售产品创造稀缺感
Everlane通过其未来预售产品创造了一种购买紧迫感。其工作原理是激发人们对预售产品的热情，让消费者在产品上架前就支付预购。如果你想测试产品创意，且不知道客户是否会购买某件产品时，可以借鉴这种定价策略。
你可能会想，大部分消费者不喜欢等待，很有可能会从同类品牌的产品中买到同样质量的产品。而Everlane之所以能够做到这一点，是因为他们清楚的知道，客户重视自己的产品，喜欢这种风格。大部分的Everlane的客户认为，在其他地方，你不可能从同类品牌的产品中买到同样质量的产品。
买家选择付款金额
这不是一个新概念，但在电商领域是相当独特的，也就是"选择你的支付金额"的功能。Everlane选择了这种漂亮的定价策略，且效果非常好。首先让我们看看其运作方式。
当买家挑选产品进入支付流程时，首先可以挑选不同变体，当涉及价格时，买家可以决定支付金额，其中最低价包括商品成本和运费、中间价额外增加运营开销、而最高价会额外增加运营开销和发展资金。
该策略成功的原因之一是定价的透明度和诚实。他们不会试图强迫买家支付超出想要的价格。如果买家确实想支付最低价，那么也是在自己的选择权利之内，
但鉴于这种诚实和透明度，可以肯定地说，Everlane的许多客户会选择支付最高价，以回馈自己喜爱的品牌。
首次免费送货服务提高客户忠诚度
Everlane非常擅长打造品牌，并为客户提供了一系列可利用的好处。例如在某位访客成为忠实客户之前，他们必须首先成为客户。Everlane所采用的免费送货方式是提供任何首次订购的免费送货。这种策略行之有效的原因是那些感兴趣尝试产品的客户不会因为运输成本而犹豫。
尽管Everlane会因必须自己支付运费而受到轻微冲击，但他们更有可能将这些新客户转化为忠实客户。
Everlane真正成为了时尚DTC世界中的佼佼者，而未来他们将引领什么新的定价策略和创意还是未知的。
（来源：小辣超有料）
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