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目录
1/转型跨境电商的人才问题怎么解决？
2/如何选择适合跨境电商销售的产品？
3/没有跨境电商运营基础，如何推新品？
4/如何与传统外贸客户寻求跨境电商共赢？
5/跨境电商初期有必要做品牌吗？
转型
传统外贸工厂转型跨境电商其实有优势！
做跨境电商对我们传统代工业务有好处！
从B2B到B2C模式，我觉得有一种乐趣！
可以与曾经代工过的国际大牌同台竞技！
从给外国人打工到跨境电商大卖，这位年销售额近五百万美金的工厂老板来喊你们加入跨境电商大军啦！
今年传统外贸业务受疫情影响较大，但在疫情期间，我们的销售额不降反升！今年的第一季度和第二季度，我们销售的增长率是57%。幸亏公司在前几年转型做跨境电商，现在亚马逊上的跨境电商业务成为我们一个新的业务增长点。
疫情很大程度上改变了消费者的购物习惯，在加快线上购物趋势的同时，也为传统外贸企业创造了转型跨境电商的好时机。
赚钱的机会来了，但听说有些传统外贸老板还在迟疑要不要冒险转跨境？你们提出的转型跨境电商灵魂拷问，慎总已经收到，今天就给你们一一解答！
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回想起刚入驻亚马逊的2016年底，慎总团队只有两个人。刚开始大家都对亚马逊运营一无所知，只能一边摸索一边做。但他强调，做跨境电商是一个循序渐进的过程，团队建设不用太心急，可以跟着销售规模一起慢慢扩充。回顾团队的搭建，慎总的团队共经历的3个阶段：
1、转型前期
在SKU数量还不多的情况下，慎总建议团队的工作重点可以放在产品上面，团队通过分析产品销售数据来改进产品的运营。
2、业务扩张期
2018年初，随着公司的发展、新站点的增加，慎总团队主要增加了熟悉不同站点的运营人员，此时的团队也从两人扩充至6人。
3、品牌推广期
接下来，慎总团队还计划新增专功亚马逊站内及站外推广的人才，并随着更多新兴站点的开拓，针对不同站点的消费者需求，招募相应的市场分析专员。
慎总透露，2016年10月他们正式入驻亚马逊北美站，当年的销售额是11万美金，2018年销售额一下猛涨到170万美金。再到今年，他们前两个季度的销售额已经达到将近400万美金，按照这个增长趋势，今年销售额能突破1000万美金。
自从团队搭建起来后，我们的销售额几乎是呈几何式增长！可见，在亚马逊上运营，团队还是比较关键的。
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"亚马逊上面做生意，三分靠运营，七分靠选品"。虽然以前都是接外贸订单做代加工，产品的开发做得比较少，但慎总觉得选品对于工厂型卖家来说还是比较简单。
从代工中我们积累了不少产品研发和设计经验，并且通过传统客户订单也了解到不同站点的消费者需求，这是传统工厂卖家转型跨境电商的一大优势。
对于选品，慎总有自己的讲究："选品的关键在于你对产品本身和消费者需求的认知程度。"他总结了以下六条选品建议，供广大卖家们参考：
1、产品定位
不论是做低端产品跑量，还是做中高端的产品接触消费水平高的群体，针对不同消费人群，卖家们需要有一个对于产品品质的明确定位。
2、根据不同站点选品
不同站点的消费者喜好不同，导致产品设计也有所区别。欧美、日本或南美产品线完全不一样，工厂型卖家最了解他所原来服务的买家贸易商一个购买习惯，能够非常好的了解不同站点的最新产品设计和研发趋势。
3、关注消费者的购物习惯
消费者的购物习惯直接影响产品的包装及组合售卖的方式，卖家可以根据不同站点的以往销售数据来调整产品销售方式。在这方面，慎总也曾走过弯路。由于代工的品牌有限，他们并不完全了解消费者的购物习惯，导致在产品的包装和组合售卖的方式上，刚开始并没有能够满足消费者的需求。比如，袜子是应该以12双、还是24双出售，这些决策都需要基于以往的代工经验，再加上对竞争对手学习、研究，综合地做出判断。
4、竞品分析
搜索相关类似产品的内容，在定价、款式、质量等方面与竞品进行对比，选择自身有竞争优势的产品放到亚马逊上销售。
5、避免知识产权（品牌、专利）纠纷
知识产权和品牌专利的问题会影响账号安全和产品入仓。
6、遵守销售地所在地区的法律法规
关注当地的文化习俗，避免产品使用当地忌讳的颜色和图案等。
选品小贴士
新卖家注意啦！在上产品的时候，产品规格、颜色、数量、组合的类型，都可以参考一下亚马逊自营的相关产品是如何售卖的。
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从B2B到B2C，在网上直接面对消费者卖货，是许多传统外贸工厂在以前的业务模式中没有接触过的。那工厂应该怎么做，才能快速推起来一个新品？
我们2018年上的一款产品，短时间内就推到了品类排名第四。在一个月内仅此一个Listing就达到了1万多单，每天大约有一百多单。
针对卖家们都很关注的引流出单问题，慎总给大家分享了他们的经验：
1、产品组合贴合消费者喜好
产品质量固然重要，但符合消费者偏好的产品数量、颜色和组合等更容易赢得订单。"给美国人做袜子要这样，给日本人做袜子要那样，有的站点有忌讳的颜色和图案则需要避免 。"
2、评估品类竞争度
例如推一款袜子产品，既可以选择男士运动长袜这个分类节点，也可以选择男士服装白色运动长袜节点，但卖家搜索之后会发现运动类产品有十万个，服饰类产品只有五万个。这时候就建议卖家选择产品少的节点，竞争更小，也更容易获得比较高的排名。
3、把握上产品的节奏、季节性
合理地安排产品上架时间，结合热点和节日规划销售节奏也是提升销量的一个技巧！每个月、每个季度、每个站点销售什么样的产品， 如何把握销售节奏，小编已经给你们整理过啦！戳往期文章再复习一遍！
4、做好物流与仓储管理
及时补货杜绝断货的情况发生。慎总强调，断货会使得排名"一夜回到解放前"，如果经济实力允许，哪怕是空运也要把这个货补上去。"亚马逊物流（FBA）我是非常建议大家使用的，特别是第三和第四季度正值销售旺季的时候，它的优势就更加明显，能有效保障时效性，避免断货问题。"
5、倾听消费者反馈
与以往传统接单生产接受品牌方建议不同，在亚马逊上销售能够更快速获得消费者反馈。工厂型卖家需要重视商品评价，这是消费者在免费给产品提意见，也是一个直观帮助卖家优化Listing的途径。另外，还可以通过站内外调研持续优化Listing，优化产品。
6、实时监测数据和优化
卖家可以利用亚马逊提供的实时数据变化对比，来分析竞品，优化产品。慎总指出，产品销量突然有什么大起大落肯定是有原因，这时候就要通过卖家平台排查起因，到底是广告增加了还是减少了，是产品投诉多了还是其他原因，及时优化、改进。
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在转型跨境电商之后，很多工厂卖家都会有一个共同的困扰：与传统贸易伙伴销售相似的产品时，如何寻求共赢？
我和贸易伙伴的产品重叠度会不会很高？
产品竞争力是否能和贸易伙伴相比？
传统OEM/ODM订单是否会减少？
传统贸易伙伴会不会选择其他供应商？
我们传统OEM和ODM订单并没有减少！对于有这些顾虑的卖家们，我有两点建议~
1、与原来的传统外贸客户坦诚交流
双方可以相互交流一下产品本身或销售相似产品的注意事项等。坦诚沟通可以消除误解、达成共识，长久合作的贸易伙伴一般会表示理解并给到建议，最终得到一个比较好的结果。
2、打造差异化的产品
尽管与贸易伙伴销售的产品SKU相似，但工厂卖家可以从产品包装、产品变体、产品描述等方面，打造差异化，生产更适合自己的产品，提升消费者购物体验。贸易伙伴会更加注重他们擅长的方面，比如产品设计和材料研发这些中国企业比较弱的环节。此外，在打造自己产品的过程中，工厂卖家们会深入了解消费者的需求和销售站点的要求，在完成传统贸易订单时，会帮助贸易伙伴生产更合规和更符合消费者期待的产品，证明自己的生产实力，获得传统贸易伙伴的认可，并与他们实现共赢。
以前跟贸易伙伴谈判时，我们总处于一个被动的位置，总归他是你的老板他要买你的东西，但现在亚马逊给所有卖家一个面对全世界每个消费者的公平机会，所以现在我们会逐渐掌控销售的主动权。欧美人逻辑很简单，我让你做的东西，你做得比我好，说明你本身有这个实力，完全可以合作共赢。这是一个非常良性的过程，你对贸易伙伴负责，他们就会以订单形式反馈到你的工厂。
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慎总强调，品牌是跨境销售过程中除了产品本身以外最为核心的内容，它是人们对一个企业及其产品、售后服务、文化价值的一种评价和认知，是一种信任，也有助于提高消费者复购率。
全世界的产品很多都是中国制造，但我们中国能拿得出手的品牌其实不多，那我们就想做这样一个简单的事情——打造中国人自己的品牌。
在品牌建设上，慎总给各位卖家划了两个重点：
1、售后服务
亚马逊致力于保护消费者权益，售后服务如果达不到亚马逊的要求，会影响产品排名，从而影响销量。因此，卖家们可以好好利用售后服务这个环节，了解消费者对产品的反馈，在改进产品的同时，提升消费者的购物体验，从而获得更多订单。
2、品牌注册及打造
品牌卖家一方面可以掌握保护销量的主动权，防止假货跟卖；另一方面还可获得品牌卖家专属的销售工具和曝光机会，享受到亚马逊提供的全方位品牌保护！
从别人品牌的加工方和代工方，转变到品牌的拥有方和销售方，对于具有供应链优势又想长期建设品牌的工厂卖家来说，亚马逊给了所有卖家一个平等公平的机会，可以跟曾经代工过的国际大牌同台竞技。
在此，慎总还贴心地为各位总结了亚马逊品牌注册带来的优势：
1、有效保护爆款销量
2、建立品牌旗舰店
"我们在品牌旗舰店中，可以利用导航清晰地按照细分类目来展示产品，比如按照男士、女士、户外、运动等划分，消费者就能非常容易找到他所需要的商品；而如果对比其他没有品牌的卖家，他没有办法使用品牌旗舰店来分类、展示商品，当这两个店摆在消费者面前，你很容易想像哪一个界面会让消费者更容易产生消费欲望。"
3、加深消费者对品牌的印象，打造流量闭环，提升复购率
"有了品牌，就有了消费者容易记住的东西。当消费者在亚马逊站内和站外都接触到你品牌的时候，就形成了一个流量闭环，对品牌产品的购物欲望、复购率也会更加高。"
慎总给工厂老板们总结了五个小建议：
1、认真做好产品质量是成功的前提
2、了解和遵循亚马逊运营规则能让你事半功倍
3、利用自身的优势开发适合消费者的产品是成功的关键
4、让自己的品牌变得有故事是你营销的方向
5、努力降低广告和营销的成本是你盈利的重点
跨境电商在逆势中仍呈上升趋势，工厂老板们可以借助自身在供应链、产品研发设计、对外贸易规则认知、跨境物流和品牌打造这五大环节的优势，根据实际情况来找到适合自己的切入点，抓紧转型跨境电商机会！（来源：亚马逊全球开店）
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