洋码头CEO曾碧波：线下是信任的入口，线上是交易的工具

日前，洋码头在重庆召开十周年全球发布会。会上，洋码头不仅重磅发布了"新市场、新营销、新标准"的"三新战略"，表示将通过线下新零售"百城千店"计划、短视频+海淘直播独创营销打法，同时还提出了"奢品护航"最新行业标准，欲打造一个全新洋码头。会后，洋码头也接受了来自多家媒体的采访。

问：包括线下的实体店，洋码头未来的发展计划主要是想带给消费者什么新的东西？

曾碧波：我觉得用户通过线下的东西能够感受到国外的打折村，国外的奥特莱斯现场折扣，时时发布的一些新品，像纽约时尚周意大利的打折村里面的上的新品，线下的教育中心体验中心也会有一些网红来做主播，对洋码头来讲就是世界不同洋码头知道，要让用户感受到世界不同。

问：成都也会开线下实体店吗？

曾碧波：有这计划，成都是我们重点要进的市场。一旦重庆旗舰店商业逻辑认证清晰，下一个市场就在成都，包括绵阳，贵阳遵义，然后西安汉中，这一片是典型的中国西部消费兴起的地方，得西部者得天下。

问：今年疫情对跨境电商物流的影响，以及当地的复工复产问题，洋码头如何应对？

曾碧波：我觉得疫情让我们感受世界如此需要中国，欧美现在很多贸易商在抛货，希望能够进入中国，让中国消费者买到他们商品，价格真的非常低。当然国内一些专柜也是他们家的货，但价格昂贵，所以欧美贸易商更加重视中国市场，愿意降价，愿意投资，愿意投入更多营销预算，我觉得是好事。我认为中国这几年比较好的成就就是我们跨境电商不是美国电商，我们全球化不是美国化，我们全球化真的是全球化，这次洋码头明显感受到这个力量，欧洲的商品，泰国的商品，日本韩国的，中国香港的，甚至印度的，美国趴下了，全世界还有，另外一句话，世界上第一次感受没有美国也可以。

对于未来路径，我觉得中国的进口会和国内本土零售越来越融合，边界也会越来越模糊。我们说国产品牌有那么大差异吗？越来越融合，用户对于进口商品的需求不是因为它是进口，而是因为希望有很好的品质和设计，所以国际化、全球化和本土化之间界线越来越模糊，所以要讲2.0的话，我认为是整个的全球商业体和中国商品同台竞争机率会更高，相互之间有一些内容进行替代。我有一次和行业说，我们全球贸易跨境电商应该是国内的零售产业的有效补充，它是替代，替代一些国外的产品，用户对非标和多元化需求是永远不会满足，未来只要立足解决用户多元化需求就一定会有一席之地。

问：今天和中检及京东合作，是处于什么样的考虑？

曾碧波：外因，用户需要放心买东西，商品质量要有安全感，所以官方平台帮助消费者判断质量，用户也需要这些东西；内因，流量转换成本提高，通过和中检的合作用户下单流量转化更高，我们变现更快，所以我们做鉴定不是成本是收益，有更强的商业模式。

另外，物流方面。我们的用户都是中产消费者，对生活品质是有要求的，每个包裹都很贵，我们希望物流公司能够重视每个包裹，所以在国内运营公司里选择了顺丰和京东，国际物流是完成海外，海外进来以后就京东配送，京东成本不高的，不要以为高品质服务就高成本，京东效率很高，他给我们成本可能比韵达还低，海淘要放心，要省心。

问：后疫情时代很多企业在转型线上，为什么洋码头要加码线下的经营模式，是基于什么样的考虑？

曾碧波：现在很多传统零售业在做线上，通过数字化赋能传统商贸体系，这是疫情期间发生，因为老百姓隔离在家，需要线上服务能力，这个已经是波澜壮阔。但是复工恢复以后报复性消费就出来，餐饮业娱乐业就没有什么，线上零售业可能不是因为疫情对他的影响，疫情之前线上零售业已经很糟糕了，线下零售本身的业务模式有一些巨大的短板，供应链效率商品动销效益选品能力销售效率不长，但是线下有优点，有用户的消费属性消费场景用户的信任感，有对周边辐射能力，用户在线下买东西可能放心，洋码头现在选择线下不是因为疫情之后，我们议论一两年，我们一直在看线下市场怎么做，做的更多是把线下的流量线下的商圈作为用户的体验入口，教育入口，营销还有服务，用户在平台上买奢侈品很麻烦，线下有店，你直接来买，还可以保养，甚至可以回收，所以线下是服务载体。如果线下强调销售要备货，你库存周转，你的供应链管理复杂性全部出来，一两家店没关系，但是一百多家你试试，我们对线下更多是当成平台的载体将全球的商品还有海淘的直播还有奢侈品鉴定还有消费的用户互动在线下落地。

问：线上和线下是什么？

曾碧波：应该是一体。如果要总结，我觉得线下是信任的入口，线上是交易的工具，交易的效率通过线上赋能，提高交易效率，数据、交易，还有包括商品，还有线下用户是来感受你的，不是通过移动端AAP能感受到的，哪怕直播。我们线下载体放两个直播间，一个网红在那里直播，旁边一堆观众多好，我觉得线下是用户的信任开始，所以我想线下是场景，线上是工具。

问：目前开店主要诉求是培养大众信任度吗？

曾碧波：培养新用户的心智，他对全球商品的理解，对洋码头的理解，线下是营销教育体量和服务的入口，它是服务载体，它不是销售载体，我考核线下不会考核评效，一旦考核评效味道就变了，要考虑用户的黏性，通过线下来的用户是不是消费周期更长，一个是用户思维来做线下，而不是商品动销来思考线下。

问：线下门店像供贷体系这块有考虑吗？洋码头一直是买手市场，商品的供货来源我们有什么规划？还有关于线下门店的复购率，你有想法吗？

曾碧波：供应链肯定是多样性的，供应链不可能只做一个，我们不可能只靠买手，供应链本身是基于消费者消费来组织的，比如快销爆款，店里要备货，所以大贸进口在国内要备货，因为动销很好，零售业里面的流款，不可能通过自营来做，这不可能靠买手的；第二，贸易公司本身的全国各仓履约能力很强，贸易公司的货在我们线下做即售做一件代发也是可以的，真要买欧洲免税店的货，日本街头的潮牌，用户是愿意等的，这就是买手的价值。供应链一定是多元性到支撑用户的需求，不能非此即彼，只是运营过程中系统能力有没有，还有数据、OMS、库存管理、接口管理、上游发货的履约能力等。

问：在奢侈品鉴定有自己检测中心，逻辑和原理是什么？我们未来检测中心想往什么方向去做？

曾碧波：我觉得用户需要公信力，买奢侈品用户天然需要公信力，我们的鉴定中心是和政府执法机关合作，也考虑外包或者找协会一起来做，不一定自己来做。我们可以出资源可以出资金可以培训给他们业务，买奢侈品用户天然缺乏安全感，如果品牌商直供，品牌旗舰店，品牌专营店是放心的，但是价格太贵了，没法买。差别太大，可能是七折六折用户又不敢买怎么办？我们找第三方鉴定机构帮消费者判断好这个东西的真假，用户敢买，流量变现能力就比较强，我们认为鉴定中心不是我们的成本中心，是优化是提高流量转化能力的收益。另外我们平台电商经常思考规模化问题，这么多订单通过规模化来鉴定，这有问题，很多人也研究，规模化有问题，今天可能是一千单，将来十万单怎么办，经常提未来的要求，我自己想想被自己带沟里，奢侈品没有规模化的问题。但是奢侈品用户的消费除了买奢侈品之外边际消费是很可怕，买化妆品买家居买三四百的衣服不是奢侈品，这部分消费量是很大的，那些商品不需要鉴定的，所以鉴定服务来固定心智来创新产生边界效应，规模化问题无解。另外，我们在整个商业里面有些买家服务能力本身已经到了，甚至有些专家就有鉴定公司，会联合合作，给用户更强的信任感，不一定每都需要鉴定。

洋码头CEO曾碧波：线下是信任的入口，线上是交易的工具垂直电商、 预售、 环球市场、 不到1小时，双十一某速卖通卖家销售额1200万美金！、 亚马逊2020年专用最新产品调研表、 用户体验进化论：千禧一代和Z世代消费者究竟喜欢什么？、 巴厘岛旅游大概多少钱、 巴厘岛自由行旅游团、 巴厘岛自由行旅游团、