上新节奏被打乱！但今年的旺季不会比往年差

疫情打乱了今年很多卖家的上新节奏，包括旺季备货都出现很大的问题。一方面，物流费用飙涨，亚马逊的限制补货政策难住了一部分卖家；另一方面疫情直接影响买家的购买力及选择方向，要不要上新以及如何上新变得捉摸不定。

往年旺季备货节奏：7月研发，8月备货，9月上新

每一年旺季来临之前，跨境电商卖家们都会提前布局和备货。通常情况下，从7月开始开发产品，8月备货、9月开始上架销售推广，11、12月开始售卖。由于前期开发产品，以及工厂生产备货、海运、空运都需要时间，所以在"金九银十"年终旺季时间来临前，就得把货备好。采访了几个卖家，总结他们以往的备货步骤大致如下：

第一步，选品。在选择产品时主要考虑三个点，市场需求量大、竞争对手少以及有一定的利润。一般在销售价格的30%才有利润，如果利润率低于30%则需慎重考虑。另外，年终旺季除了Prime Day、"黑五"、"网一"之外，还有万圣节和圣诞节两个较大的节日，卖家会针对不同国家的生活习惯，消费习惯去分析市场，分析产品，开发供应商。最终，筛选出引流款、利润款和暴利款。

第二步，图片、标题优化。在利润允许的前提下，图片大多是自己拍或者找人拍，尽量不找平台或者供应商的图片，否则容易侵权。在拟标题时，先看看产品在平台的热搜词，然后参考那些销量很好的卖家的标题方式，但是不能完全抄袭。少用修饰词，多用功能性词语。

第三步，定价。如选品步骤所提，产品售价利润至少要有30%。另外针对引流款、利润款、暴利款等不同款式，设置差异化价格；针对不同的国家市场也可采用差异化定价。

第四步，推广。在报活动前先做好页面优化，然后结合平台的促销活动，比如7天秒杀、LD以及DOTD等，增加产品和品牌曝光，提升排名。

今年亚马逊卖家延迟，取消上新是为何？

据了解，由于今年疫情突发，再加上亚马逊对卖家施行发货限制，不少卖家延迟了上新的计划，甚至取消产品上新。

了解到，8月16日起，亚马逊执行新的仓储发货限制，库存绩效分数（IPI）低于500分的卖家，会受到FBA库存容量限制。亚马逊卖家小练表示，"没有上新品的卖家，可能是考虑到新品推广起来之后，由于平台限制补货数量，尤其是新品首单数量限制200个，而海外仓也只接受周转快的产品，很多海外仓公司即使新建仓库也不够用。如果由于没法办法补货会导致出现断货3—5次，那么前期的推广就白费了。所以对于大公司大库存的新品推广有一定限制，但小卖家可能还是一个机会，资金周转小，可以在接下来几个月慢慢推广。"

除了平台的限制之外，职业经理人柯钿灿分析，"一方面可能是因为资金流，疫情之下市场预期并没有卖家想象中的没有那么好，但是办公室的租金水电费还在，有些卖家只能减少开模上新的成本；另一方面是市场环境不友好，尤其是物流渠道，除非海运和海外仓周转配合，否则整个空运快递成本费用高，即使是直接海运发FBA，都会存在被取消货件的风险。"

因此，从整体来说，今年很多卖家的新品推广会比较慢。

今年旺季不比往年差，卖家6月就开始备货

当然，也有卖家已经早早就做好了准备。以柯钿灿为例，比起往年，今年他们的规划性更强一些，主要在于测试产品市场，冲刺5款爆款产品。并且在今年3月份就已经完成订货，压了一定的货值风险为全年做好销售准备；4月份已经开始用老品入库测评积累；5月份上线打爆。整体的节奏比较快，基本上2个月就要达到日销100单的基准。

而今年下半年，"因为疫情等影响，公司的资金流等也都是有风险储备的，所以我们将产品线缩窄，重点做几个款，当然整个人员和精力也相对集中。物流方式上，主要因为限制发货，所以我们考虑一整批备货到海外仓做周转，借用亚马逊的UPS自提或者卡板自提服务，进行周转发货。"他说。

但是据他观察和预测，今年下半年的旺季肯定不会比往年差。但是如果现在才开始选品，相比早早就定下来的卖家来说，已经太迟了。除非是做圣诞节款的产品，还能选择在11月份前上新。在这一点上，小练也有相似的看法。他表示，由于今年的会员日在10月份，且9月之前入库的库存才能参加大促。所以在6-7月已经开始备货海运的产品，8-9月备货年底旺季11-12月的海运产品，与此同时注意滞销库存控制，及时弃置或者促销清库存，保持500分以上。如果卖家9—10月的IPI仍低于500分，那么今年的旺季备货肯定是来不及了，甚至可能面临着高额超容量仓库费用。

从长远看，海外疫情可能变成常态，卖家不仅要考虑自身资金压力也要关注市场环境动向，有些款式可能要减少，或者减少备货，或者备货海外仓，尽可能集中精力做好一些款式，同时砍掉不佳的款式。

（文/ 吴桂真）

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