当前跨境行业面临着物流、产品、财务、流量等诸多变数,面对着即将来临的2021,跨境卖家们在风险把控之下该如何抓住机遇,乘势而上?
一、复盘2020:拥抱变化,提前布局
正规化运营是主流,运营工具选择更多
在17、18年运营亚马逊,卖家使用各种"黑科技"的情况屡见不鲜,对于那些采用"白帽子"的手法推广产品、自身产品又不够出众的卖家而言,想要进入类目TOP 5 难如登天。
但今年亚马逊平台不断发布公告,对各种"黑科技"进行严打,使得依平台政策正规化经营的卖家爆款的成长速度更快,自身账号更安全。
其次从个人的成长和经验上来说,作为一个具有六年亚马逊运营经验的老卖家,关于运营技巧方面已经很熟练了,但今年频出的平台工具,使得运营工具的选择性变多了,容易上手操作,让运营变得更简单。
借助服务商来提高运营效率
从平台数据来看,刚刚过去的黑五网一,有的卖家销售额翻几倍、十几倍、几十倍。这让许多跨境卖家看到了希望。
虽说今年亚马逊对开发者管控加大,平台想把开发者的市场做得更加规范。这代表所有的卖家,在未来一两年内将获得更多正规的、规范化的服务商。
所以卖家可以借助服务商来提高运营效率,然后将精力放在管理上。
认知红利,修炼内功
今年的疫情使得2020年赛道更加清晰了,但在跨境出海的路上"坑"还有很多,真假并存,很难去辨别。在认知红利的当下,跨境卖家们也需"闭关修炼",结合自身情况、行业情况、资源配置的情况去辨别真假,为2021年甚至之后,找到一个更加适合自己的"赛道"。
二、物流:抓住不确定性中的确定性
今年物流有了很多不定性因素,面对FBA停止入库,海外仓爆仓,头程物流费用大幅上涨,作为卖家该如何应对?
针对销售目的地国物流情况,做针对性物流布局
从区域来看,福建地区以多变体为主,例如服饰箱包这类产品;华东地区以中大件为主,会有比较大的SKU。从海运来看,港口堵着,货物提取速度变慢,随之后端配送也会变慢,这些不可控的物流因素都让今年的物流变成了难点。
基于这些物流问题,以美国市场为例,今年物流布局可以选美东,避开美西。
因美西疫情严重,今年12月份,洛杉矶各港口不管是走快船还是普船,货物到港后提取速度很慢。从个人运营经验来看,把发货的地址改为美东或美中的仓库,10票里面基本上有5-6票会投到美东。相较于美西,美东因疫情管控较好,以纽约来说,10月11日旺季时,货物提取速度快。所以在进行2021年备货时,建议多把货锁到美东和美中。
理清物流流程,追踪物流单号
以亚马逊来看,如果货物提取速度慢将导致派送速度慢、上架速度慢等一系列连锁反应,物流的时效将会变得不可控。
针对这一情况建议各位卖家追踪物流单号,如果说物流状态显示客户签收,就可以去追POD,从亚马逊获得签收单,拿着签收单去开英文Case,这将会使得你的商品上架速度比一般卖家要快很多。
但由于缺乏物流追踪意识,许多运营团队坐等货代提货、签收,也不去催上架,这就导致了黑五网一结束之后,面临着就没货卖的困境?在亚马逊后台:可售、不可售、入库、预留有4个状态,入库不等同于上架,当备足了货,却不上架,像服装这类季节性强的产品,就可能会导致滞销 。
根据动销情况,选择适合的物流渠道
将中大件的项目分散渠道发出,以普程来说,可根据动销情况,选择适合的物流渠道,加之今年疫情,货物容易丢失,建议将尾程派送点改为卡派。
善用海外仓
物流、库存以及海外是否能够中转等问题,对当前跨境企业造成了一定的冲击,针对这一情况,可以善用海外仓,提高物流时效。
明确需求,多参考同行经验
如果将物流与线上消费做一个类比,可以把物流当成一个产品,针对匹配度问题去衡量产品是否能与你的需求匹配。在明确需求之后,基于产品的调研,将物流整个链条拆解开,结合需求去匹配,筛选出哪些物流是最符合期望。
在选择完产品后,通过观察Review,QA等因素,汲取同行经验,多积累资源,必要时可参考同行推荐物流商。
三、财税:合规化成为必然
英国脱欧,卖家应如何进行财税合规?
1.对于老卖家:
1)如果说有开了泛欧以及在英国以外设立了仓储,随着英国的脱欧,未来跨境电商需要设立两个仓储:英国和欧盟。随着仓储的设置,就要申请两个及两个国家以上的VAT。
2)可能产生二次关税,将增加成本以及影响物流时效 。
3)亚马逊从12月18日,将无法进行货物调配,卖家需提前做好规划。
4)申请VAT,符合销售目的地国家政策标准。
5)申请欧盟的URI(欧盟通关)成为必需。
2.对于新手卖家:
1)随着各国的财税政策不断加强,当前各大跨境电商平台是无条件配合当地税务局 ,新手卖家可以根据自身需求进行相应的申请。
2)新手卖家需提前布局URI,个人建议现在可以申请意大利或者法国,因为德国税号申请比较久,其URI申请也相对较久。
3)英国税务局要求所有的平台代扣代缴要求对跨境卖家的影响比较大。
选择官方渠道,进行税务合规化
1.以亚马逊发票缺陷率来说(不得高于5%)有以下要求:
1)所有的订单必须上传发票;
2)如遇退货,须上传代记单;
3)没有符合规定VAT税号,须上传凭或收据。
2.上传方式
1)选择亚马逊VCS(增值税计算服务)服务,让平台自动帮你计算应缴多少税额,并生成发票,发送给买家;
2)通过服务商上传发票;
3)选择手动上传,需注意时效,在上传订单一个工作日之内,必须要把相应的文件上传。手动上传需注意:欧洲各个国家税务政策都不一样,需要清楚当地的税是怎么计算;针对于欧洲的远程销售,其数据计算方式又与当地的税务计算不一样。
针对以上情况,建议跨境卖家在布局欧洲市场时,可以选择官方的VCS服务或者提供VCS服务的服务商,不建议手动上传。
从长远的运营来讲,一定要重视税务合规化,符合各个市场及平台的政策。
四、选品:备战2021,如何选品?
发挥产业优势
根据自身供应链、区域产业基地优势,结合根据自身资金实力进行选品。
以三大地区特色产业为例:
1.福建地区:服饰箱包
2.华东地区:大件商品
3.华南地区:电子产品
明确定位,深耕产品
虽说做亚马逊要时刻关注热门爆品,把握潮流趋势,但在选品上不要盲目追求爆品,忽略自身优势。要认清楚产品定位,比如你做健康类产品的,就专注这一类目,服饰箱包卖得再好也是与你无关。通过不断创新,不断地深耕产品线,形成自身品牌优势。
在产品与消费者需求间找到平衡
围绕着人、货、场三者之间的关系,了解消费者在哪里?对应的产品具有怎样的属性?会在哪里出现?注重竞品分析,关注自身资源配置情况,结合平台规则,不断地去找到动态平衡,调整运营策略。追踪消费者需求,在产品端与消费者需求之间找到动态平衡。
根据不同卖家类型,进行不同的选品定位及选品规划
1.贸易商卖家
1)多品类布局
以贸易商为代表的一类卖家,如果从零开始,在选品上不建议把"鸡蛋放在同一个篮子里面"。因为贸易商不具备生产能力,对未来产品趋势不明晰,风险不可控。
针对这类卖家建议多去思考一些新的品类,多品类布局,然后找到自己最适合的品类。
2)衡量自身竞争力
在进驻细分市场之前,考虑该品类市场竞争度,看自身是否具备竞争力。
以全球范围来说,可以根据各个国家地区简单划分为本土卖家与中国卖家,对于以本土卖家为主的海外市场,其市场吸引力及运营空间较大。
而对于那些以中国卖家居多的海外市场,就得按中国卖家归属地进行详细分析。
如果将国内卖家按5个门派划分,大致可分为:
A.以深圳、东莞、广州为代表的华南门派,
B.以福建、泉州、厦门、莆田为代表的福建门派
C.以上海、宁波、杭州为代表的华东门派
D.以青岛为代表的华北门派
E.以成都为代表的华东门派
针对不同地区,不同卖家的特质(例如福建卖家特别勤奋、宁波卖家特别安逸、深圳卖家熬夜卡位),结合自身优势分析未来市场占有率,再决定是否选择进驻该区域。
2.品牌商卖家
近年来,像鞋靴品牌特步、鸿星尔克、匹克;家电品牌海尔、美的等国内知名品牌商都相继进驻跨境电商平台,并在平台上获得不错的发展。
对于这类品牌商卖家布局跨境市场时可借助官方的资源,就亚马逊平台来说,官方都较为"偏爱"品牌商。美的就是一个典型案例,美的作为国内知名的电器品牌,在布局海外市场时,结合自身供应链优势,在官方建议下选准日本市场,根据市场特性选准产品。
当很多人以为电饭锅是美的的主打产品,但其实在亚马逊日本站卖得最好的是榨汁机。
这就是听取官方意见的重要性,在选品这款抱紧官方"大腿"非常重要的,官方会给品牌商很多的"内部消息"。
3.工厂型卖家
工厂型卖家其实作为经销商、采购商,都有在阿里巴巴国际站及亚马逊上淘过货、卖过货的经验,所以这类卖家都特别注重垂直品类的挖掘,对于选品有一定的敏锐度,知道哪些选品在平台商卖得比较好,清楚其出货量、特征、用途等。这类卖家相对于其他卖家走得较快,主要在于它对于整个品类有现成的数据。
所以不管是哪类卖家,在选品之前都要明晰自身的角色定位。
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