星空体育频道: 货值低，类目竞争激烈？三大战术让你的广告预算不白花

2021年7月22日星期四

货值低，类目竞争激烈？三大战术让你的广告预算不白花

近期做完旺季复盘的卖家百态：

我的销量明明跟去年差不多，怎么广告费翻倍?

有这么夸张么？我还行啊!

是我大意了！为了PD冲新品，竟然在我的listing看到别家广告!

针对这些痛点，我们邀请了Moss老师来介绍长尾广告"续命打法"的三大心得，尤其适用于"补给"不足、货值低的中小卖家回血。

*以下内容为Moss老师个人观点和数据，仅供参考

不代表亚马逊广告的意见及建议

虽然亚马逊不公布不同站点的CPC水平及趋势，但根据我们的情况，欧洲站的广告单次点击成本（CPC）大大低于美国站，甚至逐年递减。所以针对欧洲和美国，我们采取了不一样的关键词投放策略和广告产品选择，以在各站点实现投放的效果和ROI最大化。

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类目大词策略

先解释一下类目大词的概念，类目大词就是在"长尾理论"中与长尾词相反的头部词，比如Bluetooth Speaker之于蓝牙音箱这个类目，比如Sunglasses 之于太阳镜这个类目，再比如Necklace之于项链这个类目。这类词的特点就是和产品本身具备相关性，且流量非常大，但是转化率偏低，而且越新的产品转化率会越低。

对于这类大词，我们在不同站点采取了截然不同的投放策略：

小语种关键词策略

我们发现，不是只有在小语种站点做广告才需要投放小语种关键词，无论是像美国这样的大站点，还是使用小语种的站点，都需要注意不同站点之间的语言切换。

我们在美国站的有些类目不会投放英文大词，但会去竞价西班牙语类目大词。大家知道，西班牙语在美国是第二大语言，南部很多州都讲西班牙语。而在美国站去竞价西班牙语的本土卖家相对较少，所以流量获取的成本比较低。虽然这些西语关键词获取的流量不高，但转化率表现不错；这种方法反过来也是一样，如果你在欧洲小语种站点做广告，去竞价一些英文关键词，或根据当地的语言使用情况，去竞价一些当地的第二语言关键词，你会发现真的能捡不少漏！

广告产品选择策略

对于一些对广告形式和创意有特殊要求的广告产品，根据不同站点不一样的竞争情况和流量成本，应该采取不一样的投入和资源配置。比如像品牌推广及它的视频广告，广告出现的位置非常醒目。我们使用了这两种广告后发现，转化率比一般广告高，但由于位置有限，竞争激烈，成本也更高。对于这种类型的广告，我们在美国投放时比较谨慎，慢慢尝试，但是在欧洲采取了比较激进的大预算和高竞价策略，整体广告投资回报率（ROAS）很好。

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