星空体育频道: 秘籍速来！电商出海转型DTC，如何争夺价值高地？

2021年6月21日星期一

秘籍速来！电商出海转型DTC，如何争夺价值高地？

亿邦动力的《2021中国DTC企业出海发展报告》指出，在独立站卖家面临的诸多难题中，海外营销、独立站运营排名前二，是决定DTC独立站成败的关键环节。

数据来源：亿邦智库跨境电商调研

6月9日，在飞书深诺集团联合Google、Outbrain举办的"飞书深诺出海服务日-电商DTC专场"线上直播中，飞书深诺战略发展副总监宋科宇、谷歌DTC行业顾问Joanna Guo、飞书深诺高级优化经理以及Outbrain中国区销售经理席佳佩等四位资深讲师，就DTC品牌出海卖家们最关心的话题做了全面解答！

Part 01 DTC大科普

2020年后中国跨境电商的规模高速增长。除了中国经济全球化因素的核心作用，还有很多因素在推动跨境电商的发展：政策在推进外循环，资本市场头部企业的上市融资提供了示范效应，新冠疫情的爆发推动了全球零售电商化加速。

数据来源：网经社，中国海关，商务部、志象网
从2020年飞书深诺客户广告投放花费国家及品类数据来看，跨境出口广告投放主要以欧美为主，其中，美国地区广告投放花费以52%的占比遥遥领先；而在品类上以服饰鞋帽、3C电子为主打。对于这组数据，飞书深诺战略发展副总监宋科宇指出"并不是体量大机会就多"，赛道玩家越多意味着竞争越大，反而像假发、汽车零配件等品类赛道有很多上升空间。

数据来源：飞书深诺研究院
如今，中国出口跨境电商已迈入互联网+时代，效率、成本、品牌建设等方面有明显优势。从下图可看出，相较于传统的进出口贸易，互联网+跨境电商可以从生产端更快地触达消费者，同时，从消费者端收集到的产品需求及产品改良信息也可以更快地反馈给工厂。这种"短平快"的商业模式提升了运营效率，降低成本，也更有利于品牌长期建设。

随着全球电商的加速发展，由于一些第三方平台问题愈发显现，如商品/销售方式同质化严重，费率高导致利润缩减，以及用户数据难以形成私域流量等。加之消费者越来越追求个性化，也更偏爱有独立品牌的商品。在此趋势之下，独立站快速增长，中国企业纷纷加速向DTC模式转型。
然而，中国出口跨境主流企业仍然处于"流量—产品—品牌"的进化阶段，尚未真正形成品牌影响力。而各阶段企业面临不同挑战，广告主需制定针对性应对策略。飞书深诺作为专注于提供海外营销解决方案的综合服务集团，致力于为处于不同阶段的出海企业提供全链路赋能解决方案。助力企业攻克阶段难关，提升运营效率，实现品牌升级。

Part 02 DTC搜索起量秘籍

谷歌DTC行业顾问Joanna Guo向我们介绍了加速电商品牌独立站0-1增长策略的3个C模式：Capture（触达用户），Connect（联结用户），Convert（完成转化）

关于广告主在广告投放过程中常见的挑战，Joanna向大家分享了一些解决方法：
1.购物广告起量难，通用词转化低？根据季节变换和趋势洞察选品投放搜索和购物广告。Google后台数据可帮助广告主了解不同品类的搜索趋势数据，可具体到款式、颜色，便于广告主根据"品类热搜测+季节性商品"快速起量。同时，可根据用户需求打造商品，为核心商品搭建通用关键词表。
2.如何获得流量，快速成长？结合产品以及用户分析（I-B-M元素就绪）从市场、人群等维度策划冷启动。

同时可全漏斗开启，防止流失：(1)Awareness释放品牌/产品信息(2)Consideration引导用户到站(3)Action收割付款转化
Youtube视频广告可有效帮助满足(1)(2)，同时加强布置相应定位的购物及搜索广告，最大化程度承接流量及转化。

Part 03 DTC视频媒体秘籍

从哪里获得流量？如何更快获得流量？
作为增长最迅猛的短视频营销平台之一，TikTok成为跨境电商卖家们不能放过的流量窗口。关于TikTok广告将如何助力DTC品牌出海，飞书深诺高级优化经理魏星为大家分享了一些实操经验：
1. 如何在TikTok上打造中小卖家的爆款？在测试选品方面可遵循1133原则，即1个产品，1个campaign，1-3个广告组，对应1-3个文案创意。在测出爆品后，根据自己的产品特点选择不同的分类进行A/B测试，延长爆款的持续时间。
2. 广告优化的三个基础逻辑冷启动：广告学习阶段，帮助广告主找到最适合展示的人群探索新的用户，此阶段广告组在20个转化之后成本会下降，且广告组成本会在大约50个转化后趋于稳定。风控：如果出价超成本触发了风控逻辑，可等待系统调整出价拉回成本，或对账户进行及时的优化流控：系统会计算不同地区的流量分布，根据广告主的预算合理规划实际的消耗分配。