海外品牌站【人效】82万刀每年，你达标了吗？

最近和一个做亚马逊铺货的朋友聊天，他觉得目前自己的跨境业务很"心累"。他和我说了几个数据：公司年销售额3亿多人民币，毛利20%，团队200多人。（朋友的公司不在广深一线城市，人力成本偏低。）

心累的原因是：公司规模体量很大，但是团队和管理成本很高，实际利润并不多。今年前一阵物流费用上涨，汇率下跌，导致差点打不平。在盈亏平衡线上挣扎的感觉真不好，想要增加营收，就要增加人头，就要增加人员成本和管理成本，所以感觉特别累。

这个问题归根就底，是商业模式的问题。

所以我就和朋友分享了一下：海外同等量级的品牌站的人效数据。对比看看，同样是做海外电商生意，他们的人效是多少，商业模式是否有参考意义。

今天我也把这组数据分享出来，让更多的企业家可以思考一下，品牌站是否是跨境卖家战略转型的重要一步。

01.

中位数：人效82万刀

我们统计了近100个年销售在1000万美金以上的海外品牌站，部分数据如下：

人效中位数：82万刀/每年。

因为这些品牌站包含上市公司（BarkBox和Figs），体量比较大，所以采用中位数来衡量。

如果除去上市公司，年销售额1000万到1亿美金的公司，人效均值是72万刀/每年。

其中人效最低的是Son Of A Tailor（丹麦公司）和Manitobah（加拿大公司），这也和当地用工成本相关。

我们再来看看年销售额在1000万刀以下公司，部分数据如下图：

年销售额在1000万刀以下公司，人效中位数26.7万刀/每年，平均数31.35万刀/每年。

▍总结

之前我们的一篇文章介绍过，企业的成长路径大致可以分为4个阶段。每个阶段的人效不是逐渐增长的，而是阶梯性变化。如下图：

品牌站人效为什么会有这种变化呢？

在品牌站规模很小的时候，各个部门也要配备齐全，所谓麻雀虽小，五脏俱全。比如前台的品牌宣传部门和流量部门，中台的技术支持部门，后台的供应链部门，可能很多都不能满负荷运转，但必须配备。

而且品牌这个杠杆对于企业的来说，边际成本极低，所以你的品牌一旦做起苗头来，合作方越多、用户量越大，你在品牌上投入的钱越有效。

这就是为什么品牌站规模越大，人效越高。

02.

如何提高人效？

人效简单来说是一个企业的反馈指标，表征了企业商业模式的健康程度。

品牌站的人效大致由以下几个方面决定：

1. 品牌溢价；

2. 盈利模式；

3. 流量模型；

4. 供应链成本与管理；

5. 人员结构与绩效管理。

后面两点我们在这里不多谈了，咱们国内企业在这两点上的人效绝对远超欧美品牌站。

所以我们谈谈前面三个方面，欧美品牌站是如何做的。

在此之前我们先了解一个概念，品牌站的整体商业模式是什么？

▍品牌站赚的是什么钱？

很多中国卖家（尤其亚马逊卖家）不理解，欧美本土品牌为什么可以卖产品卖的这么贵？还卖的这么好？

其实这是品牌站和亚马逊生意本质的不同。

亚马逊赚的是listing的钱，说白了就是亚马逊流量洼地的钱。

亚马逊整体的定位就是高性价比，所以想在亚马逊的listing排名上胜出，就一定要符合亚马逊的逻辑。

但品牌站不一定，品牌站赚的是两部分钱：

一是品牌溢价；二是复购（或者可以理解为口碑传播）。

所以高品牌溢价、高复购的商业模式，才是品牌站的核心。

接下来，我们分别谈谈品牌站的品牌溢价、盈利模式和流量模型是如何打造的？

03.

如何做到高品牌溢价？

直接把在售的产品价格定高，可以吗？

可以，但是效果微乎其微，美国人只是有钱，不是傻。

品牌的溢价建立于：给特定人群提供一致的价值承诺。

如果没有建立统一的品牌价值、没有完善品牌传递路径，直接卖高价，相当于抢钱。

这里涉及两个问题：

1. 针对特定的人群，设定他们心里愿意购买的价位。

2. 做完整的品牌表述，让用户能感受到品牌价值，认为产品是物有所值的。

第一个问题就是要找到你的精准用户；第二个问题需要针对你的精准用户，做完整的品牌传达、流量模型和品牌宣传策略。

比如同样买一款运动鞋，卖给普通慢跑的用户，亚马逊上BestSeller售价是$20-$30。超级大牌nike和Adidas的均价在$60-$70之间。

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原文转载：http://fashion.shaoqun.com/a/1184678.html

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