星空体育频道: 这60多个跟独立站相关的销售和营销英文专有名词，你知道几个？

2021年1月4日星期一

这60多个跟独立站相关的销售和营销英文专有名词，你知道几个？

销售和营销团队都负责业务的增长和收入方面，然而，他们中的许多人仍然倾向于像两个对立的团队一样运作。

而 smarketing 的目标是帮助将销售和营销团队凝聚成一个团队，这就涉及到持续、有效的沟通。

销售和营销团队学会如何说对方的语言是相当关键的。但是，虽然两个团队都有一些共同的词汇，但当某人抛出一个术语，有可能自己都不清楚是什么意思。

所以我们整理了一份销售术语词汇表，你可以在每次遇到你不熟悉的销售话语时进行参考。

ABC

Always Be Closing. 一种销售策略，基本上说销售代表在整个销售过程中所做的一切，都是为了追求达成交易的唯一目标。意思是，如果销售代表没有完成交易，那么他们所做的一切关于这个机会的工作都是失败的。相比ABC，目前一种比较新的销售方法论是ABH，即 Always Be Helping.

Adoption process 采纳过程

这是 buying process 的另一种说法。潜在的购买者经历的阶段，从了解一个新产品或服务到成为忠实客户或拒绝该产品或服务。潜在购买者可能最终购买/采用该产品或服务，也可能不购买。

AIDA

注意、兴趣、欲望、行动的首字母缩写词，它们是购买漏斗的四个步骤。

B2B

B2B是一个术语，它描述了提供者和客户之间的交易关系，其中提供者是一个企业，而客户是另一个企业。

B2C

B2C是一个描述提供者和客户之间交易关系的术语，其中提供者是企业，客户是个人消费者。

Benefit

消费者所体验到的产品或服务的价值。效益（Benefits）与功能（Features）不同，销售代表应根据由功能支持的效益进行销售。

深刻理解benefit对销售代表或业务员太重要了，红板砖为此提供了很多这方面的资源给大家，建议深入学习：https://hongbanzhuan.com/tag/value-proposition/ 和 https://hongbanzhuan.com/module-scenario/benefits-or-values/

Bad Leads 不良线索

这些销售线索不太可能成为付费客户，也是销售代表最可怕的噩梦，因为它们是在浪费时间。对于大多数营销人员来说，一个严峻的挑战是如何将优质的、高质量的潜在客户与只是在你的网站上闲逛的人区分开来。

BANT

销售中用于潜在客户资质的缩写，代表着 Budget 预算, Authority 权限, Need 需求, Timeline时间周期。它是销售界的一个著名工具，可以帮助你确定潜在客户是否有预算、权力、需求和正确的时间表来购买他们销售的东西。

B=预算：确定你的潜在客户是否有预算购买你所卖的东西。

A = 权限：确定你的潜在客户是否对你所销售的东西有预算。决定你的潜在客户是否有权力做出购买决定。N =需求：决定你的潜在客户是否有购买你的东西的预算。

N = 需求：确定你所销售的产品是否有商业需求。

T = 时间表：决定实施的时间框架。

Bluebird Sales

"蓝鸟"是指似乎不知从何而来或出乎意料的轻松销售。

Bottom of the Funnel (BOFU) 销售漏斗底部

这是购买过程（buying process）中的一个阶段，就是当潜在客户要变成新客户的时期，非常接近购买。

Buyer Behavior 买家行为

消费者识别、考虑和选择产品和服务的方式。买家行为往往受到消费者的需求、欲望、愿望、抑制、角色、社会和文化环境的影响。

Buyer Persona 买家角色

基于市场研究和现有客户的真实数据，虚构出来的理想客户画像。虽然它可以帮助营销人员定义他们的目标受众，也可以帮助销售代表限定潜在客户。

Buying Criteria 购买标准

消费者做出购买决定所需的所有信息。它可以是书面的，也可以是不成文的，它常常回答这些问题：

what is it?

why should I buy it?

what is the price?

why do I need it?

Buying Process/Cycle 购买过程/周期

潜在买家在决定是否购买之前所经历的过程。虽然根据不同的商业模式，它被分解成许多子阶段，但普遍可以归结为这三个生命周期阶段。

Awareness 认识阶段：潜在客户要么已经意识到你的产品或服务，要么已经意识到他们有必须满足的需求。

Evaluation 评价阶段：潜在客户意识到你的产品或服务可以满足他们的需求，他们正试图确定你是否是最合适的。

Purchase购买阶段：潜在客户已经准备好进行购买。

Buying Signal 购买信号

从来自潜在客户的沟通中，表明他们已经准备好进行购买，这样可以是口头的，也可以是非口头的。一个例子是他们问销售代表：When can it be delivered?

Churn Rate 流失率

这是一个衡量你留住了多少客户以及价值的指标。要计算流失率，将某一时间段内流失的客户数量，除以该时间段最开始时的客户总数（不要包括该时间段的任何新销售）。

例如，如果一家公司在10月初有500个客户，而在10月底只有450个客户（不包括10月份已经成交的客户），他们的客户流失率将是。(500-450)/500 = 50/500 = 10%.

Closed Opportunities 成交机会

一个总括性的术语，包括closed-won和closed-lost的机会（如下）。

Closed-Won 成交完成

指当销售代表完成了一笔交易，买方购买了产品或服务。

Closed-Lost 成交失败

指当销售代表完成了一笔交易，但买方没有购买产品或服务。

Closing Ratio 成交率

销售代表成功成交的潜在客户的百分比。这个比率通常用于评估个别销售代表的短期业绩，但也可用于评估利润、预测销售等。提高成交率通常需要努力将更合格的潜在客户引入漏斗。

Cold Calling

主动打电话，试图推销产品或服务。这也是一种寻找潜在客户的方式。

Commission 佣金

当销售代表成功销售某样东西时，他们得到的报酬；通常是销售收入的一定比例。

Consumer 消费者

使用产品或服务的人。他们不一定是该产品的实际购买者；例如，如果Amy给Jack买了一双篮球鞋，那么Jack就是这些鞋子的消费者，而不是Amy。

Conversion Path 转化路径

指公司网站上的推广活动，帮助公司捕捉潜在客户。在其最基本的形式中，它将包括一个行动号召（call to action），跳转到一个捕获潜在客户的登陆页面在线表单，该表单将跳转到一个显示报价的感谢页面。作为对潜在客户联系信息的交换（通常是邮箱或电话号码），网站访问者将获得一个有价值的内容（比如行业报告，PDF电子书，白皮书等），以更好地帮助他们完成购买过程。

Conversion Rate 转换率

网站转化率是指在网站上采取所需行动的访客占总访客数的比例。比如：

询盘（这是外贸独立站最重要的目标）

进行购买（这是跨境电商独立站最重要的目标）

下载白皮书或电子书（包含一些有价值的信息，你通过免费下载来获取客户邮箱）

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关于转化率的进一步解释可以查看 https://4liang.com/what-is-website-conversion/

Cross-Selling 交叉销售

当销售代表有不止一种类型的产品可以提供给消费者，并且他/她成功地在消费者购买时或以后向消费者销售了不止一种产品。

一个例子是苹果公司卖给你一部iPhone，然后成功地卖给你一个苹果iPhone手机壳或一副苹果耳机。在这种情况下，销售代表确定了客户的需求，并通过推荐额外的产品来满足该需求。

Customer Acquisition Cost (CAC) 获客成本

这是你的销售和营销总成本。

例如，如果你在某个月的销售和营销上花费了500,000美元，并在同一个月增加了50个客户，那么你在那个月的获客成本就是是10,000美元。

Customer Relationship Management (CRM) 客户关系管理

一个让公司跟踪现有和潜在客户的一切信息的软件。

在最简单的层面上，CRM软件让你跟踪这些客户的所有联系信息。但CRM系统也可以做很多其他的事情，比如跟踪电子邮件、电话、传真和交易；发送个性化的电子邮件；安排约会；记录客户服务和支持的每一个实例。有些系统还整合了来自Facebook、Twitter、LinkedIn等社交媒体的信息源。CRM的目标是创建一个系统，让销售代表能够随时掌握大量信息，并能快速调出潜在客户或现有客户的所有信息。

Data Entry/Processing 数据录入/处理

获取、记录和维护信息的过程，以便在以后检索和使用。在销售中，这通常意味着将潜在买家的信息输入到客户关系管理（CRM）工具中，以跟踪活动、通信和开放机会的进展。

Decision-Maker 决策人

做出销售最终决定的人或角色。

Feature 功能/特性

一个可以解决潜在买家需求或痛点的产品功能/特性，通常指有助于提高吸引力的重点功能/特性。

Flywheel 飞轮理论

飞轮是一种全新的销售流程概念化方式，取代了将客户视为输出的漏斗。飞轮理论表明，认知、参与和愉悦可以发生在客户购买过程中的任何一个点上，而实现增长的最佳方式是在每个阶段施加力量和消除门槛。

Forecasting 预测

根据历史数据，估计未来一个预测期的销售业绩。预测的业绩可能与实际销售结果有很大的差异，但可以帮助销售代表规划他们即将到来的几天、几周和几个月，并帮助高层员工制定费用、利润和增长的标准。

Gatekeeper 守门人

防止信息传递给公司其他人员的人或角色。例如，接待员或个人助理。

GPCTBA/C&I

这是销售代表使用的潜在客户资格标准，可以帮助销售代表和销售领导者确定他们的潜在客户是否有目标、计划、挑战和正确的时间表来购买他们销售的东西。

G = Goals 目标：确定你的潜在客户想要或需要达到的量化目标。销售代表有机会通过开始帮助潜在客户重新设定或量化他们的目标来确立自己的顾问地位。

P = Plans 计划：确定潜在客户为实现这些目标而实施的当前计划。

C = Challenges 挑战：确定销售代表能否帮助潜在客户克服他们和他们公司的挑战；他们正在应对的挑战和他们（或销售代表）预期的挑战。

T = Timeline 时间表：决定他们的目标和计划实施的时间框架，以及他们何时需要消除他们的挑战。

B = Budget 预算：决定了潜在客户需要花费多少钱。

A = Authority权限：决定组织中谁将帮助拥护和/或决定购买。

C = Negative Consequences 负面后果：讨论如果潜在客户没有达到他们的目标，将会发生的负面事情。

I = Positive Implications积极影响：讨论如果潜在客户达到目标会发生的积极结果。

Lead 潜在客户/线索

一个人或公司以某种方式或形式表现出对产品或服务的兴趣。也许他们填写了你的在线表单，订阅newsletter，或给了你他们的联系信息以换取优惠券。

Lead Qualification 潜在客户资格确认

确定潜在买家是否具有某些特征，使其有资格成为潜在买家的过程。这些特征可以是预算、权限、时间表等。现在流行的潜在客户资格标准缩写是GPCTBA/C&I和BANT。

Lifetime Value (LTV) 终身价值

归属于未来与客户的整个关系的净利润的预测。

Margin 利润

产品或服务的销售价格与生产成本之间的差额。

Mark-Up 加价

在商品成本价上增加的金额，以支付管理费用和利润。

Middle of the Funnel (MOFU) 漏斗中部

潜在客户在"发现问题 identifying a problem"后进入的阶段。在这个阶段，他们希望进行进一步的研究，以找到解决问题的办法。典型的漏斗中部的提议包括：案例研究，产品手册，或任何将你的业务转变成潜在客户正在寻找的问题解决方案的东西。

Net Promoter Score (NPS) 推广员评分

客户满意度的衡量标准，以0-10为标准，衡量人们向他人推荐你的公司的程度。NPS是从一个简单的调查中得出的，旨在帮助你确定客户对你的企业的忠诚度。

Objection 反对意见/分歧意见

潜在客户对产品或服务的质疑或拒绝，也是销售过程中的一个自然环节。常见的反对意见往往与预算、权限、需求和时机有关。销售代表如何处理反对意见，对决定潜在客户是否会购买起着重要作用。（在这里了解如何处理常见的B2B销售分歧 https://hongbanzhuan.com/tag/objection-handling/）

Opportunity 机会

尽管每个公司都有不同的流程来定义使某人成为一个"机会"的标准，但基本上当一个合格的潜在客户正在被销售代理跟进时，那就是一个"机会"。

Pain Point 痛点

了解潜在客户的痛点，或者说需求，是销售代表在销售过程中最重要的事情。如果不知道潜在客户的痛点，就不可能提供价值来帮助解决这些痛点。

Performance Plan 业绩计划

这也就是业绩改进计划 Performance Improvement Plan。如果销售代表在一定时间内没有完成一定比例的配额，就会被列入绩效计划。绩效计划因公司而异，但通常首先是书面警告和进一步的处分，必要时包括解聘。绩效计划的目的是设定明确而具体的绩效目标，提供反馈的手段，并发展销售技能。

Pipeline 管道

销售代表将潜在客户转化为客户所经历的一步步过程。销售管道通常被划分为销售过程中的每一个阶段，销售代表负责在各个阶段中推动机会。

Positioning Statement 定位说明

销售代表在打开销售电话时使用的语句和问题，以吸引潜在客户围绕其痛点进行对话。许多销售代表都被训练成在每次销售电话中都以这些语句开始。

Prospecting 客户开发

寻找和发现潜在买家的过程。销售代表寻找合格的潜在客户，并在销售周期中推动他们。

Qualified Lead 合格潜在客户

一个选择从你的公司接收newsletter，或深入了解过你的产品或服务，并有兴趣了解更多的联系人。市场部和销售部通常有两个不同版本的合格销售线索（MQLs用于市场部，SQLs用于销售部）。

Quota 配额

销售目标；销售代表在给定的时间范围内，通常是一个月和/或一个季度，期望达到的销售量。销售代表有配额是非常常见的，也会根据不同公司和不同角色所采取不同的形式。

Sales Methodology 销售方法论

Sales Benchmark Index的约翰-肯尼认为，如何去销售是一种技能。销售方法论有很多，其中有几种方法论特别受欢迎，销售主管通常会选择一种方法论，并利用它来教导和激励自己的团队。流行的销售方法论包括SPIN selling, Conceptual Selling, SNAP Selling, The Challenger Sale, Sandler Sales 和 CustomerCentric Selling。

Service Level Agreement (SLA) 服务水平协议

对于销售人员来说，SLA是公司销售团队和营销团队之间的协议，定义了销售团队对营销团队的期望，反之亦然。销售SLA定义了市场部对销售部的期望，即销售部如何深入和频繁地追求每一个合格的销售线索，而市场部SLA定义了销售部对市场部在销售线索数量和质量方面的期望。

SLA的存在是为了协调销售和营销。对于公司来说，要想实现增长并成为行业的领导者，将这两个群体适当地整合在一起是至关重要的。

Smarketing

这个是一个新造的词，Sales + Marketing = Smarketing，是一种调整销售和营销工作的做法。在一个完美的情况下，营销团队会将大量合格的潜在客户转交给销售团队，销售团队随后会对这些潜在客户进行充分的处理，使其100%的成交。但是真实的情况并不是这样的，因此，市场和销售部门必须协调努力，通过协调沟通，尽可能地获得最大利润。

Social Selling 社交销售

当销售代表使用社交媒体与潜在客户直接互动时。他们通过回答潜在客户的问题和提供有思想的内容来提供价值，直到潜在客户准备购买。

Sound Bite

销售代表用来应对和克服客户异议/分歧的一系列词语/短语/话术。

Stage 阶段

处于销售管道过程中的某一个步骤。不同的公司对销售阶段的定义不同，但每个阶段的背后都有一套需要完成的要求，以使机会从一个阶段进入下一个阶段。销售阶段的名称通常有 Prospect 潜在客户、Qualified Lead 合格线索、Demo 演示、Proposal 提案、Closed 成交、等。

Top of the Funnel (TOFU) 漏斗顶部

购买过程的第一个阶段。处于这个阶段的潜在客户正在确定他们所存在的问题，并在寻找更多的信息。

Up-Selling 增销/升级销售

当销售代表向现有客户销售该客户最初购买的产品的更高端版本。例如，如果你买了一个手机流量套餐时，销售代表成功地说服你升级到一个有更多流量但也更贵的套餐是，那么这就是一个up selling。

Value Proposition 价值主张

产品或公司的一种优势，旨在使其对潜在的买家更具吸引力，并使其与竞争对手区别开来。