卖家分享：巧搭B2C销售模式，工厂转型过程中的“大商机”

卖家分享：巧搭B2C销售模式，工厂转型过程中的"大商机"

对于深耕B2B模式的传统外贸企业而言，转型跨境电商出口零售既是机遇也是挑战，传统外贸B2B企业该如何转型外贸B2C跨境电商？又该如何进行恰当的风险控制为转型升级保驾护航呢？

2018CCEE（厦门）跨境电商选品大会主会场上，亚马逊资深卖家姚欣昌以"借鉴传统B2B优势，巧搭B2C销售模式"为主题展开精彩的分享。

进军跨境B2C，工厂需扫清传统B2B这四大"优势"误区

当前，传统外贸B2B企业无不面临着毛利率低、人工成本高等重重困境，外贸B2B一片下行，然而跨境B2C却强势增长，为此不少工厂都对跨境电商市场跃跃欲试。

姚欣昌从自身经验分析了当前传统B2B所存在的四大"优势"误区：

第一，产品成本误区，供应链优势弱化。"过去常常会有很多工厂转型亚马逊的朋友认为，自己的产品成本一定要比竞争对手低，事实上，现如今仅凭价格取胜的卖家生存际遇也不容乐观。"姚欣昌分析道，一方面，传统供应链的优势如今在逐渐减弱，现阶段要想推一款新奇特产品，往往很快就会引来跟风的卖家。以华强北为例，4年前在运营亚马逊的时候，开发一款产品在市面上可以维持住领先优势，其产品生命周期可能有6-9个月的时间，然而现在华强北的产品生命周期通常只有3个月左右的时间；另一方面，工厂规模化的优势如今也逐渐消失，"以山东青岛传统家纺这样一个规模集聚优势产业为例，时常会听闻青岛工厂朋友声称他们现在的利率不断下滑的窘境，更多的是依靠政策扶持存活，不难看出，卖家转型跨境B2C如果依然坚持固有思维，认为产品成本优势能够取胜的话，往往结果不尽如人意。"他说道。

第二，人工费用误区，员工招募难度渐大。当前工厂员工招募难度逐渐增大，薪酬租金此起彼伏的现象有目共睹，姚欣昌坦言："5年前工厂招募一个普通工人2000元人民币的底薪已是高薪，而现在即便翻倍4000元人民币底薪招募工人也一人难求，这种现象不是个例而是普遍存在，不仅男工难找，女工更是难上加难。"

第三，市场供需信息误区，C端客群偏好数据匮乏。"不少从传统外贸工厂转型跨境电商的卖家会陷入这样一个误区，认为自己拥有10多年的外贸经验，外贸客户信手拈来，对市场的供应信息更是了如指掌。"事实并非如此，姚欣昌表示，工厂所拥有的往往更多的是集中在B端客户的供需信息，在C端数据供求上仍是较为匮乏，再加之当前市场上碎片化加剧供需反馈迟滞等问题，消费者对单一一款产品的需求俨然不如以往那般旺盛。

第四，营销投入误区，营销手段单一，运营思维落后。据姚欣昌介绍，过去传统B2B是属于"打一枪，放一炮，就收手"的状态，好比打猎，胜利的硕果收入囊中即收手，而现阶段倘若仍是以这种心态放之于跨境B2C运营的话，是不可取的。"如今运营跨境B2C就如同耕田一般，它可能前期需要很多的投入去维护好你的庄稼，才能够在秋收的时候有不算太差的收入，与'打猎'心态形成截然相反的对比，为此营销手段单一对于跨境B2C而言显然优势不再。"他说道。

借鉴传统B2B的强大优势，巧搭跨境B2C销售模式

那么，传统B2B的优势究竟源于何处呢？姚欣昌认为，传统B2B真正的优势在于其强大的产品开发和复制能力。"卖家们通过强大的模仿复制能力以此迅速抓取所需要运营品类，使其变现，这才是工厂在跨境B2C里最强大的'武器'。"

除此之外，还包括泛供应链资源，简言之就是合理利用现有的工厂圈子资源，通过整合资源优势，最终实现产品的推广优化。他举例："不可否认，家具品类在跨境B2C运营很难将成本下降，但有一个佛山家具朋友就很巧妙的利用工厂圈子的资源，运营跨境B2C时做成小成本的家具，比如儿童家具，体积小、客单价高、利润还渐涨。"

与此同时，可落地的产品设计也十分关键，产品设计再惟妙惟肖，倘若最终在拿到工厂楷模过程中被告知无法落地，那也是徒劳无功的。而相比于经验丰富的老工厂，他们所沉淀的丰富经验才是真正的资源所在。

另外生产管控也不容小觑，姚欣昌分析，一个成熟的产品经理是经常下车间，并能根据平时的工作实践经验及时发现日常琐碎的料号、排期等问题，工厂本身具有多年的产品生产经验，学会合理管控，发挥产品线的功能更是不可或缺。

姚欣昌坦言，要想将强大的产品开发和复制能力、泛供应链资源、可落地产品设计以及生产管控这四大强有力优势进一步优化，那么前期最需要的即是依托于一个强大的B2C跨境电商平台，亚马逊便是最佳之选，"卖家们常说，可以做爆一个产品就可以养活一个公司，一家工厂从传统B2B转型到跨境B2C，最需要考虑的就是把产品复制能力做到极致，选择一个合适的平台，也将进一步助推转型跨境B2C之路越走越顺畅。"他透露。

工厂入驻亚马逊绝佳契机，该如何转变运营模式？

事实上，近年来也有不少卖家声称亚马逊运营之路布满荆棘，轻则Review清一色被删，重则账号大批量齐刷刷倒下，再加之亚马逊政策风云莫测，究竟是为何还要依托于该平台呢？

姚欣昌指出，工厂之所以要选择入驻亚马逊原因有三：

其一，享有亚马逊官方支持。早在2017年12月，亚马逊发布的下一代贸易链计划中就曾指出，将优先支持家具家居品类等优质工厂，但凡参与到此项计划中的工厂，都将得到亚马逊的官方支持。

其二，国家政策引导。一方面，国家出台"一带一路"相关优惠政策利好跨境电商发力新兴市场，另一方面，前不久国务院新增的22个城市跨境电商综合试验区，辐射更多一线，二线甚至三线城市，跨境电商所享受到的国家政策扶持更是喜事连连。

其三，市场财富标杆。运营亚马逊平台的卖家必然都会知晓诸如Anker、傲基等享有"华南城四少"之称的大企业，这些大企业每年所创下的营收都是硕果累累，而他们的财富标杆也为亚马逊中小卖家提供良好的契机。

另据其透露，工厂入驻亚马逊前需要备齐四项不可或缺的准备工作，第一，要有优质适销的产品；第二，快速执行的团队；第三，稳健投入的资金；第四，合作无间的物流。

除此之外，工厂入驻亚马逊还需要在如下三大方面进行一一攻破：

首先，泛供应链深度合作，包括从产品、选品等方面给予更多资源获取。

其次，品牌营销推广，品牌于亚马逊卖家而言尤为关键，据姚欣昌介绍，有品牌产品的溢价是没有品牌产品的30%以上，而行业内大品牌的产品价格相较之于小品牌产品近50%以上。

第三，站外资源挖掘，包括站外推广资源和营销资源等方面。

总而言之，"传统B2B工厂转型跨境B2C，就应当要把工厂的优势最大化，做好充足的前期准备工作，包括产品开发、物流、资源获取等等，此外，还应当要精耕细作于品牌运营理念进行深入推广，通过这样的搭配，才能把工厂自身的B2B优势最大化，最终在群雄逐鹿的跨境电商市场中脱颖而出。"他说。

（文/ 陈林）