外贸客户抛出“俄乌局势”不下单，怎么办？

01

学员提问

Q：
Hi, Sam。 有个哥伦比亚客人新建了一个品牌，采购数量有 3 个柜，先准备下一个高柜，产品有五十六十种，很多产品我们也需要外采。
和客人商讨了一个月，目前报价阶段已度过，客人有自己的货代。 之前和客人提到过报价有效期：25天，下单即降价 8%，接受验厂，交期 20 天 4/6付款。 客人之前是说在月底下单，但现在又抛出了汇率、运费、俄乌现在局势... 
原话是"现在运费仍然很高，美元汇率也高，进口有点困难，而且现在局势也不好"。 我也是查了很多资料，帮客人分析了一下现在国际海运情况。
点明未来海运成本可能只增不减，后期还可能会像去年疫情巅峰时那样一柜难求。
我也找了我们自己的货代，现在海运情况还没有太大的波动，客人要下单肯定越早越好。 现在客人暂时就没回复了，请问还有比较好的突破口嘛？ A：
应该可能是在找借口不下单，可能这个只是试水询价的，不一定有真实的订单。
客户背景调查一下，然后跟客户实话实话现在的局势，和未来产品价格和货运的预计情况。
如果有订单尽早安排比较好，犹豫不决也没关系，要的时候再联系。
不过话先说前头，后面肯定是要根据实时情况报价格的。
然后普通跟进，给他凉一会，你不要表现出急切的需要他订单的样子。
你让他觉得你要呢，我好好服务，你不要呢我也无所谓，看他反应。
  

02

学员提问二

Q：

SAM 老师您好！
我客人，去年做的一款产品现在返单，因改变一点做法单价增加了一点，但是他还是要求保持以前原价，我没答应。
在新价的基础上降了一点点， 客人已经同意了。今天又收到信息说数量增加了，要我们保持最初的原价。
请问老师，我应该降价吗？应该怎样回复比较好呢？   A：
你看啊，他增加的量是否能产生规模效益，让你成本有所减少维持原价啊。
或者说你的利润值其实可以让你保持原价，而这个客户也是比较优质的，降可以带来更长久的良性回馈的话，那肯定要降啊。
再比如这个客户跟你谈的时候，你曾经跟他有表达过量多的时候价格有优惠，那这个时候不降的话，给客户的印象肯定不好。
至于优惠的度还是得你自己把握。
主要看你和客户之间交流是处在一个什.............

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